ljlAAA渠道拓展方案.doc

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1、渠道拓展方案通过市场观察分析发现，小型企业大多数拥有单个或者为数较少的个未成型的市场，中型企业拥有单个或者若干成型的区域市场，大型企业拥有较多的成型区域市场或者若干个省级成型市场；可见企业有无成型的战略性区域市场，才是衡量公司营销成功与否的关键指标。本策略只针对区域性市场，市场假设如下：●内蒙古，甘肃，宁夏●重点开拓内蒙古，银川，兰州渠道模式说明：1．直营：由总公司直接开发客户并管理。2．区域代理：在重点市场只设区域代理，不设总代。3．代理：在一般市场可以设总代，由总代发展二级经销商。本方案包括市场分析，确定拓展方向，确定招商标准，拓展队伍，经销商

2、的管理考核，人员培训，宣传支持，产品优化及价格定位，谈判及展示，签约，后期服务。一．市场分析市场分析包括当地市场环境分析，竞争对手分析，市场细分，市场定位，产品优化及价格定位，产品试投放，跟踪反馈。1．市场环境分析：主要针对当地市场的市场容量，消费水平，4s店数量分布，汽车销售集团及整车厂情况做出准确的摸底及分析，对于重点客户要做出相详细的的分析以便确定关键人物，人脉关系等。2．竞争对手分析：主要掌握当地市场的主要占有品牌，确定产品特色，效果，包装，价格等以便找到自己产品的突破口。1．市场细分：根据车型档次，消费需求等细分市场，有针对性的向客户推荐

3、产品。2．根据以上分析确定竞争对手的市场位置产品特色，比较本公司的企业形象产品特色等确定市场位置。3．产品优化及价格的确定：根据以上当地市场情况，竞争对手情况确定重点投放的产品组合，并确立有竞争力的价格。4．产品试投放及跟踪回馈：确定产品组合及价格后进行试投放，并紧盯反馈信息，以最快的速度完善产品，以达到开拓市场的目的。二．确定拓展的方向：根据市场的分析，综合公司的人脉等实际情况确定，进入市场的突破口；并针对本突破口制定完善的计划充分的材料；本项工作是在市场分析和竞争对手分析结束后同步开展的；重点整和公司的客户资源，人脉关系，要发动每一个人的力量。

4、三．确定招商标准：主要是根据公司的招商标准结合市场分析后确定的主要目标客户制定（可能在公司招商标准的基础上进行微调）。1.分批次的拓展：第一批大集团客户；第二批竞争对手经销商；第三批4s店；第四批当地批发商等渠道。2.代理商分析：2.1意愿度分析：四．拓展队伍：由公司确定，根据员工的实际情况分配最合适的人员；比如需要驻地工作人员的话公司委派员工去就不如在本地招，本地人对当地风俗人情比较了解，更容易让当地可户接受。五．经销商的管理考核：主要根据公司制定的基础上结合当地的实际情况和风土人情进行微调。六．人员培训：1．产品知识培训，对产品的性能，用法，演

5、示等要掌握。2．营销培训，定期进行营销话术，营销小技巧等进行培训。3．拓展训练，增加凝聚力。七．宣传支持：1．当地行业知名报纸等纸面的宣传。2．网络宣传：重点推荐网络宣传，它投入小，持续性长，覆盖面光，宣传力度可以调空；例如在百度推广，全国超过90%的人通过百度搜索寻找所需物品，覆盖面积光见效快，而且可控，淡季减少每月的额度及可控制成本，而且通过时间段的调整在达到最佳投放时间。3．结合当地消费者的习惯心态等设计相关的活动进行促销推广，如果内蒙古的客户喜欢实惠实用的物品的，那要是投放小的摆设物品肯定达不到促销的效果还会让消费者抱怨。4．展会：每年全国

6、行业知名展会要参展，在销售旺季当地的知名展会选择性参加。八．谈判签约及产品展示：1．产品展示，制作传统的PPT,视频给客户已初步的了解，然后在通过直观形象有公司特色的小实验，让客户对产品效果达到信任，在通过后期的内窥镜活动，让客户对产品的效果达到信服的程度。2．谈判签约，需要公司配合按照公司的规定进行。九．后期服务现代社会的客户服务是很重要的，很多时候人们都认为买的就是服务，服务的让客户满意，那怕是多花钱客户也是开心的，服务不满意的话客户就会抛弃你；而且回在他的社会圈子当中传播对你不利的信息；现代社会开发一个新客户所需的时间，金钱，精力是维护一个老

7、客户的几倍。本服务体系是建立在先满足客户心理需要的前提下，客户的心理需要受到尊重，像朋友一样去倾听，受到特殊的照顾，收获大于付出。具体方法：1．接待客户：对待客户不能因为地位，服装等出现不同的态度；尽量看到客户的时候都主动与客户打招呼；尽量记住客户名称等客户信息。2．产品询问受理3．客户投诉4．客户信息档案5．客户关系管理1．日常服务管理：如接单，物流等。一是产品卖点的提炼自主研发安装简单易上手系统稳定界面美观售后服务二是推广方案的设计三是相配套的销售政策一是科学的市场潜力和消费需求猜测；二是具体分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？

8、三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，假如你出身卑微、却喜欢上了一个高贵漂亮的小姐，