客户渠道拓展方案

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1、WORD格式整理心之所向，所向披靡客户拓展方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人

2、物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。三、拓展目标（1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。五、各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期2012年1月—2月(1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工作；(2)、圈

3、定目标单位，进行初步洽谈；学习参考资料分享WORD格式整理(1)、客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等；(2)、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位的合同签订量等；(3)、对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、客户单位洽谈期2013年3月－4月(1)、对前期评选出的单位进行重点深度

4、发掘；(2)、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单位领导反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验指标单。(5)、工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。3、客户单位签定合同2013年4月-12月(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的订单签订工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关

5、系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。六、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人1、制定《大客户渠道拓展执行方案》营销中心学习参考资料分享WORD格式整理2012年5月15日以前1、确认有关活动的执行流程及计划营销中心2、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2012年5月30日之前1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由大客户销售人员组成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行

6、拜访。营销中心、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2012年5月20日-6月15日1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围大客户组3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活

7、动，营销中心4、确认优惠细则及使用权利营销中心5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销中心大客户组（1）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份6月1日前营销中心营销部负责物料到位2销售员服装2套管理中心学习参考资料分享WORD格式整理3大客户优惠折扣确认5月25日前营销中心大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前营销中心用于给予大客户单位人6贵重礼品30份5月20日前营销中心大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券

8、等）7项目手提袋1000个6月1日前营销中心用于放宣传资料和礼品8产品手册1000份/种6月1日前营销中心后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。七、大客户拓展人员一天工作