裕升华庭大客户渠道拓展方案

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1、大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈冃标大客户单位和群体；(2)、摸清人客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(4)、将最新的销售信息、销售政策及吋传递给大客八单位；(5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客八组成员首先联系大客八单位的关键人物，要求此关键人物在大客八单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群休参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国冇企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在人客户单位关

2、键人物的介绍下，了解人客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对人客户单位的小型产品推介会。大客八组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、银行、服装市场私营业主、学校；四、活动优惠房源：仅针对8#,其余房源不亨受此政策操作：客户缴纳1万元首付，其余首付签订《借款协议》(还款期1年)，甲方开具首付发票办理贷款等止常手续。风险规避：1、《借款协

3、议》约定还款期限为上房前；2、《借款协议》约定如为按期还款有权不子上房直至还清欠款；3、《借款协议》签订后可至公证处公证，如有纠纷可不经诉讼程序总接执行。活动时间：2016年7月15H—2016年7月31FI五、各阶段工作安排划分1、大客户拜访期2016年7月150-7月31日(1)、大客户工作人员对商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、银行、服装市场私营业主、学校进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有口建房计划、口建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是

4、否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找-名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该人客户单位进行综合评估，了解该人客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期2016年7月15H-7月31日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客八工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握人客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向人客户组管

5、理人员申请举办产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约(待定)(1)、确定与商会、大型国冇企业、机关事业型单位、医院、银行、服装市场私营业主、学校等人客户单位的活动方案并按时间节点实丿施；(2)、收集人客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客八的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮人客户单位的选点筹备工作。4、商超巡展点位：大润发、石臼利群、海纳商城、FI照百货大楼、银座商城5个点位吋间：每周末2天，分2组，月度每个点位2次，共20次，每个点位4次物

6、料：遮阳伞、单页、易拉宝展架、赠品等要求：20次巡展，每次20人到访，共400人到访，完不成当天加班外巡拉人5、社区巡展点位：新老城区选取20个社区（项H周边老小区、周边商铺、菜市场）时间：每周一到五，主要沿街派单，周六周日是社区派单巡展，分2组，每个社区2次，共40次物料：遮阳伞、单页、易拉宝展架、赠品等要求：40次巡展，每次20人到访，共800人到访，完不成当天加班外巡拉人选取20个社区：东港区第二生活小区、丹阳佳苑、泰和园小区、天德商城小区、春天公寓、利华小区、天徳南区、颐景园、天盛苑、兴海新村、东关村小区、河畔小区、新世纪小区、向阳园、锦绣佳园、萃园、芙蓉小区

7、、文园小区、瑞景园、荣信小区、市政小区、丰园新区、聚贤佳苑、东方家园、富士小区、迎宾小区、兴海花园（数量较多，后期备选）携带物料：海报、楼层贴、DM方式：扫楼六、工作人员岗位要求项目工作内容人员安排大客户拓展统筹负责整个活动的组织和监督史美丽大客户拓展协助人员负责配合渠道拜访大客户每天2名置业顾问配合执行人客户拓展协调人负责协调渠道及销儕杨家康销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训李云芝