大客户渠道拓展方案

大客户渠道拓展方案

ID:6027131

大小:99.50 KB

页数:11页

时间:2017-12-31

大客户渠道拓展方案_第1页
大客户渠道拓展方案_第2页
大客户渠道拓展方案_第3页
大客户渠道拓展方案_第4页
大客户渠道拓展方案_第5页
资源描述:

《大客户渠道拓展方案》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库

1、大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客

2、户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度,获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1)、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位;(2)、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家,高档写字楼内企业单位30家,其他渠道登记的客户至少100名,争取

3、转化诚意客户30%以上。11四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户,享受正常山西特色农产品优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折,具体标准如下须由大客户部门总监制定。3)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组(销售)第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员,企业单位领导;从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:①大客户关键人物购

4、购买折扣并伴有定期的礼品赠送。②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。五、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2012年5月15日—6月15日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决

5、策权,如:了解该企业员工礼品发放时间,了解该单位的集会时间等;(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。112、大客户单位巡展期2012年6月15日-7月15日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向部门总监反馈;(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;3、

6、大客户单位签定合同7月1日以后(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2)、收集大客户单位团购数量;(3)、协助跟进大客户的订单签订工作;(4)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。11六、具体工作安排(1)工作安排完成时间工作内容负责人2012年5月15日以前1、制定《大客户渠道拓展执行方案》营销中心2、确认有关活动的执行流程及计划营销中心3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2012年5月30日之前1、由营销中心确定大

7、客户营销大客户小组成员名单(1)分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。(2)小组成员由大客户销售人员组成。(3)每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访。营销中心、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2012年5月20日-6月15日1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意

8、向客户前往山西特色农产品(北京)展示直销中心现场观看、感受氛围大客户组3、企业自身或与供货商合作制定各种活动

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。