海外市场拓展及客户渠道管理方案

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1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲《海外市场拓展及客户渠道管理》前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益：l导入“行商”思

2、维，从跟单员向海外营销经理转变；l掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；l学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；l引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机1.挑战：传统外贸已死？2.中国出口企业困境分析l认识生存环境变化趋势找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢l出口企业的过去、现在和未来l海外业务转型升级三路径1.企业海外营销创新2.海外营销2.0时代特征一、从

3、“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法l利用外销平台调研市场l利用出差调研海外市场2，海外市场调研四项关注l市场需求和趋势l竞争品牌市场分析l客户渠道结构l客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户管理1.海外市场开发路径图2.海外市场拓展工具1)VI2)网站3)企业手册4)3+2参展法5)电子商务进阶6)社交媒体推广7)海外专家营销8)海外标杆推广9)海外事件营销10)拓展工具综合运用技巧找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢印度市场案例：华翔电子拓展印度市场1.海外客户对象

4、分析l欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商l新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商l海外客户关注点：要求、标准、操作顺序2.海外渠道客户结构分析l外贸企业不需要了解渠道结构？l该找谁？海外市场渠道结构解析l海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”3.海外客户甄别模型l海外客户价值甄别l海外客户质量分析l前端/后端台比较法l海外客户实力验证4.海外客户业务管理l海外客户管理三维度l海外客户“大使”l动态平衡沟通法l问题客户管理5.海外客户“资产”梳理l内部数据梳理l外部客户挖掘l“四象限”客户划分l海外战略客户地图练习1：海外价值客户分析第二天一、海外产品营销实

5、战1，海外产品营销创新找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢1，产品市场营销策略l高端卖价值l中端卖组合l低端卖吸引力2，海外产品营销组合l明确客户需求l熟悉产品水池l产品线组合策略l本地化产品营销3，产品定位效果检测l内部宣讲法l展会比较法4，产品价格谈判策略l退二进三法；l勤奋勾兑法；l增值服务法；l利益诱导法；美国市场案例：好孩子撬动美国市场一、海外战略客户营销1.海外战略客户联盟l杠杆营销l嵌入式营销俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌2.战略客户“金字塔”工具l目标：激活，激励，提升l从价

6、值客户到战略客户3.海外战略客户营销“七步走”1)海外市场定位及竞争策略找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢1)聚焦“战略”客户资产2)了解利益需求，洞察期望3)企业资源整合及组织转变4)创建战略客户利益方案a)产品-渠道联盟b)产品-品牌联盟c)供应链优化d)产品增值服务e)一站式采购服务f)品牌溢价营销g)售后服务圈地h)融资、并购5)方案呈现，建立远景6)客户激励、成果固化1.海外大客户管理误区l管不起/不想管/不让管l海外客户授权与激励l海外大客户“三高”风险练习3：战略客户营销方案一、海外业

7、务年度商务规划1.业务总结及问题分析2.海外业务拓展三重点3.制定区域市场商务计划案例：灯具企业海外拓展商务计划 第二部分：讲师背景介绍张慧海DanielCheung找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/专注·专业·共赢-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）-香港城市大学市场营销系顾问DAC-商务部外贸发展局国培中心特聘专家介绍•资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。•经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全

8、球市场品牌