企业管理综合知识大全3.pdf

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1、直销人员准则张建军一．具有强烈的成就感和事业心；二．具有坚定的自信心和责任感；三．具有全心全意为顾客服务的精神；四．具有勤勉慎独的自我管理精神；五．具有渊博的知识；1．丰富的社会知识2．企业发展史3．产品专家4．市场和法律知识六．具有过人的能力；1．开拓创新能力2．细致的观察能力3．随机应变的判断能力4．人际交往能力5．流利的语言表达能力6．较强的自我控制能力直销概论一．直销自我；1.和体的打扮，可以使自己很有信心；2.头发的适当修饰；3.讲究手的卫生；4.诚恳的态度；（1）。傲慢的态度，伤害顾客的自尊心（2）。慌乱的态度，使顾客瞧不起自己（3）。卑屈的态度，使顾客缺

2、乏信任感（4）。冷漠的态度，使顾客感到不亲切（5）。随便的态度，使顾客产生不尊重感5.妙用手势；6.用心倾听；1/47.专注的眼神；8.丰富的面部表情；9.适当的交谈座位和距离；二．掌握科学的推销方法；1．AIDA销售法；2．看准时机，不要过早提出成交，在顾客有明显购买信号时提出3．推销人员应主动提出4．提出时心理上不要自卑，神态不紧张，动作不要有大的变动5．假定成交法6．两点诱导法7．利益诱导法三．正视拒绝；1．判断拒绝原因；2．不与顾客争辩，争吵。即使对方非常无理；3．诚恳地，面带笑容地解释；4．通过提问引起对方的兴趣；5．变换角度去说服对方；6．将对方的意见记下

3、来，有利于自己回访及经验总结；7．告别时，道声“再见”。四．获得良好的第一印象；五．使用引人注意的开场白；六．使顾客如身临其境；七．善于讨好顾客；八．注重心灵沟通；九．注意察言观色；十．刺激顾客的购买需求；十一．不给顾客说“不”的机会；十二．给顾客留下适当的考虑余地；十三．要善于听取顾客的意见；2/4十四．使用暗示法则；十五．把握决策者；十六．避免顾客分心走神；1．竞争对手的介入；2．顾客朋友的介入；3．局外人的介入；十七．征服不同年龄和性别顾客的技巧；1．求新心理；2．求美心理；3．求名心理；4．好奇心理；5．立异心理；6．优越心理；7．攀比心理；8．习惯心理；9．

4、男子的购买动机与消费心理（理智性，勤俭，务实）10．妇女的购买动机与消费心理（决策权，冲动性）11．老年人的购买动机与消费心理（理智性，攀比心理）12．青年人的购买动机与消费心理（新，奇。特，理想重于实用）十八．随机应变，对待突发事件；十九．把握成交时机；1．语言信号；（1）一定程度的肯定和赞同（2）讲述一些参考意见（3）打听价格及相关情况（4）请教使用方法（5）提出购买问题及更直接的异议2．行为信号；（1）态度热情，频频点头（2）身体前倾，更加靠近推销者（3）要求看说明书（4）再次看样品，说明书（5）不耐烦地看着妻子，妻子仍在询问（6）笑着看手表3/43．表情信号；

5、（1）紧缩的双眉分开，上扬（2）神色变开朗，活跃起来（3）态度更加友好（4）眼睛转动加快，嘴唇开始抿紧（5）拍推销员的肩和拉手（6）语言越来越多二十．合理利用时间；1．兵贵神速；2．守株待兔；3．捕获信息；二十一．巧借公关手段；1．正确使用名片；2．善用通信方式；3．记住顾客的大名；二十二．重视售后服务1．继续关心客户；2．建立客户档案4/4