拜访客户技巧.pdf

《拜访客户技巧.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、.拜访客户技巧下面这些问题是你拜访客户，尤其是第一次拜访客户，所需要事先考虑的一，拜访客户的目的？所有的销售工作，都是为了客户的最终签单。但细分到每一步的具体步骤，则都要有一个明确的目标。比如：打陌生电话的目的就是为了约见客户。那第一次见客户的目的是什么？每个销售在拜访前就必需考虑清楚。第一次见客户，我们的目的就是两点：1，要让客户最大程度的了解到我们公司，包括我们公司的背景，业务，现有的商户资源，产品能在哪些方面使用。尤其需要突出公司以及公司产品的优势和特点，说出我们与众不同的地方。2，要最大程度的了解到客户的需要。你需要了解到该客户公司的背景，他们以往是否接触过类似产品，公司有没有

2、福利、旅游、馈送礼品等方面的安排，已往是如何操作的，下一次需求的日期会是什么时候，大约怎么样一个方式，预算多少。全部是需要通过你这里循序渐进的提问来了解的两个目的缺一不可，第一次见面是很关键的。你有没有充分展示出公司的特点和优势，有没有彻底了解到客户的需求，直接关系到将来有没有可能签单。二，第一次拜访如何算是成功？并不是你觉得客户比较有意向，或者你了解到客户的需求点了，第一次拜访就算成功了。接上面的话题，客户有没有充分了解到我们公司，同样是很重要的。关键在于，客户的需求点你可能可以通过讯问来找出来，但客户的疑虑则是不会直接表现的，一样需要你来引导。你需要观察并考虑到客户有可能的疑虑会在

3、哪些方面，主动予以解释或承诺，让客户第一时间信任你，然后才有合作的可能。比如说，见面时某客户对公司产品比较有兴趣，认同我们的模式，然后给到你的回话是：我这里还需要再看看，熟悉下你们公司。这就说明你还没有把公司的重点优势介绍清楚，客户还不信任你。客户不信任你的情况下，怎么可能合作？所以一次成功的拜访，必须包含你对客户的了解，客户对你的了解，以及对下次见面做出的铺垫。三，如何再次约见要约客户第一次见面并不难，重点在于你以后如何具体跟进首先，在第一次见面时，你就要判断出客户有没有需求，是否会信任你，他是不是关键人物。然后再决定不同的跟进策略。..当你在第一次拜访即将结束时，一定要和客户约好下

4、次拜访或联系的时间。一个客户若是认同我们公司，而我们又掌握了他的需求的话，是没有理由拒绝合作的，更不要说接受你的进一步跟进了。而我们销售被拒绝跟进的大多数原因，就是因为这两方面至少有一点没有做到位。客户的需求你若是大致了解了，那客户对我们公司是不是充分了解了呢？对产品还有没有什么疑问？客户的需求点，兴趣点会在哪里？我们对此客户的买点在哪里？这些都是你要考虑到的，而且需要迅速找出答案如果仅仅是问完问题，或者介绍完公司就走人，而不知道客户的哪个需求点是我们可以突破的，则永远无法深入跟进此客户。四，如何深入话题绝对不要让谈话停留在表面阶段，或者浅尝辄止。需要你深挖的话题绝不能放过，而首次见面

5、就是深挖需求的最好机会。当客户在谈话时表现出兴趣时，你一定不要只把话题还停留在介绍产品的阶段，需要马上找出客户的需求点，如以往的操作模式，操作感觉，双方可能的合作形式，合作金额，合作时间；同时插进自身产品的特点及优势，效果要比你干巴巴的介绍产品好得多。当客户表示出观望，犹豫的态度时，你需要判断出客户的疑虑会是什么，然后主动给出回答去打消这些疑虑。因为很多疑问客户未必会主动提出来，但需要你主动去解决。当客户有拒绝的意思是，你需要针对客户的异议给出解决方法，实在不行就转换角度，换一个方面切入试试。重要的是，你一定要了解到客户拒绝的具体理由是什么，这些理由反映出哪些深层次的问题。至少要从失败

6、中总结经验，而不是徒增消极情绪。五，如何寒暄？首先强调下寒暄的重要性1，可以有效消除客户的戒备心理2，是种体现你专业性的礼节3，消除自己的紧张寒暄的原则1，要恰当的称呼对方2，礼貌，不卑不亢3，清楚地介绍自己4，随时带着微笑5，可以适当、巧妙的恭维下准客户6，认同准客户的观点。以便直接进入主题；或寻找共同话题，引入主题六，提问技巧提问技巧的基本原则1，有技巧的用肯定句提问。把你的主导思想先说出来，在末尾用提问的方式将其传递给客户，可以有效主导话题，引起顾客注意和兴趣。如：这产品很多公司都在使用，而且效果不错，我想对贵公司也肯定会有一定帮助的，您认为呢？熟练运用，可以调动起客户在谈话中的

7、参与性。2，提问要从一般性的事情开始，再慢慢深入下去。一开始的问题，不能过于专业或直接，要从一般的简单问题开始，慢慢深入，以便发现客户的需求，同时创造个轻松和谐的谈话氛围。..3，先了解客户的初步需求，再深入询问具体需求。这是我们销售现在最欠缺的。了解到客户的需求后，就可以掌握自己说话的大方向，可以把提出的问题缩小到有针对性的范围之内，以便了解客户的具体需求。同时予以及时解答，消除客户疑虑。4，注意提问的表述方法。大多数问题，尤其是深入性的问题