【客户拜访技巧1】

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1、LIUJIANLiuJian新业务员的烦恼最担心拜访新客户特别是初访新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形准备情况自查你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作在见你的客户前你通过别人了解过他的一些情况吗在初次见到你的客户时你跟他说的前三句话是什么在与客户面谈的时间里你发现是你说的话多还是客户说的话多一般人的准备简单的准备工作如准备产品资料名片等前三句话没有通过别人去了解过客户的情况见到客户时的前三句话自然就是开门见山报公司名称和自己的名字介绍产品然后问他是否有购买产品的兴趣

2、自己说的话多因为担心机不可失时不再来往往迫不及待地向客户灌输产品情况这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴向他猛灌信息垃圾正确做法五大步骤事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系基础拜访客户陌生拜访让客户说话自己的角色一名学生和听众客户出任的角色一名导师和讲演者前期的准备工作有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品知识有关本次客户的相关信息本公司的销售方针广泛的知识丰富的话题名片电话号码簿拜访流程设计一打招呼在客户未开口之前以亲切的音调向客户打招呼问候如王经理早上好二自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上在与客户

3、交换名片后对客户抽空见自己表达谢意如这是我的名片谢谢您能抽出时间让我见到您三破冰营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如王经理我是您部门的张工介绍来的听他说你是一个很随和的领导开场白的结构1提出议程2陈述议程对客户的价值3时间约定4询问是否接受如王经理今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况通过知道你们明确的计划和需求后我可以为你们提供更方便的服务我们谈的时间大约只需要五分钟您看可以吗让客户开口的询问术1设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧在询问

4、客户时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻让客户开口的询问术2结合运用扩大询问法和限定询问法采用扩大询问法可以让客户自由地发挥让他多说让我们知道更多的东西采用限定询问法则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向经常会犯的毛病就是封闭话题代替客户作答以造成对话的中止如王经理你们每个月销售＊＊产品大概是六万元对吧让客户开口的询问术3对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中你所记下的重点对客户所谈到的内容进行简单总结确保清楚完整并得到客户一致同意如王经理今天我跟你约定的时间已经到了今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息

5、真的很感谢您您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于是这些对吗结束拜访约定下次拜访内容和时间再次确认一下本次来访的主要目的是否达到向客户叙述下次拜访的目的如王经理今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息根据你今天所谈到的内容我将回去好好的做一个方案然后再来向您汇报下周二上午将方案带过来让您审阅您看可以吗记住下次准时拜访再次拜访拜访前确认专业导入FFAB不断迎合客户需求Feature产品或解决方法的特点Function因特点而带来的功能Advantage这些功能的优点Benefits这些优点带来的利益FFBA在导入FFA

6、B之前应分析客户需求比重排序产品的销售重点然后再展开FFAB在展开FFAB时应简易地说出产品的特点及功能避免使用艰深之术语通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点做总结要点客户购买的是利益介绍解决方法和产品特点根据客户的信息确认客户的每一个需要判断这些需要应该通过什么方式来满足介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意总结注意事项找准客户痛点有选择的介绍产品满足客户的关键需求而不一定是全部需求面对客户疑问善用加减乘除当客户提出异议时要运用减法求同存异在客户面前做总结时要

7、运用加法将客户未完全认可的内容附加进去当客户杀价时要运用除法强调给客户的利益自己做成本分析时要用乘法算算给自己留的余地有多大要求承诺与谛结业务关系重提客户利益提议下一步骤询问是否接受为客户描绘其购买产品或服务时所产生的好处最终刺激准客户的购买愿望捕捉签单机会一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息客户的面部表情频频点头定神凝视不寻常的改变客户的肢体语言探身往前由封闭式的坐姿而转为开放记笔记客户的语气言辞这个主意不坏等等恭喜你麻利的拿出你准备好的合同吧销售人员去拜访客户不一定能实现销售但没有拜访就没有销售销售人员每次拜访客户的任务包括五个

8、方面１与客户达成交易２市场维护３建设客情４信息收集５指导客户要实现这五大任务我们在拜访客户时要做好以下１4项工作一寻找潜在客户二事先准备三让自己的情绪达到巅峰状态四接近客户五与客户建立信赖感六了解客户的问题需求一寻找潜在客户潜在客户必