培训课件：客户拜访技巧

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1、客户拜访技巧系列内训教材新业务员的烦恼最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形准备情况自查你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？一般人的准备简单的准备工作如准备产品资料、名片等前三句话没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名

2、字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；自己说的话多。因为担心机不可失，时不再来，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。正确做法五大步骤：事前的准备接近需求探寻产品的介绍与展示缔结业务关系基础：拜访客户陌生拜访：让客户说话自己的角色：一名学生和听众；客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计一、打招呼在客户未

3、开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过

4、知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？让客户开口的询问术1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。让客户开口的询问术2、结合运用扩大询问法和限定询问法采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，经常会犯的毛病就是“封闭话题”。代替客户作答，以造成对话的中止。

5、如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”让客户开口的询问术3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”结束拜访约定下次拜访内容和时间；再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，向客户叙述下次拜访的目的如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供

6、了这么多宝贵的信息！根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个方案，然后再来向您汇报，下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”记住下次准时拜访再次拜访拜访前确认专业导入FFAB，不断迎合客户需求Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；FFBA在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客

7、户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，要点：客户购买的是利益；介绍解决方法和产品特点根据客户的信息，确认客户的每一个需要；判断这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意总结；注意事项找准客户痛点有选择的介绍产品满足客户的关键需求，而不一定是全部需求面对客户疑问，善用加减乘除当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；当客户杀价时，要运用除法，强调给客户的利益；自己做成本

8、分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；要求承诺与谛结业务关系重提客户利益；提议下一步骤；询问是否接受；为客户描绘其购买产品或服务时所产生的好处，最终刺激准客户的购买愿望；捕捉签单机会一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：频频点头；定神凝视；不寻常的改变；客户的肢体语言：探身往前；由封闭式的坐姿而