《拜访客户技巧》ppt课件

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1、拜访客户技巧及铺货实务销售策划快速消费品87611598课程提要:一、访前准备二、客情的建立三、商品陈列四、区域管理五、抗拒处理六、抱怨处理七、收款技巧八、缔结销售策划快速消费品87611598一、访前准备销售策划快速消费品87611598壹、访前准备该作的事一、整理表单：二、拟定拜访客户及路线：三、修饰服装仪容：四、检查交通工具：五、预约：六、内部协调：销售策划快速消费品87611598贰、访前准备该带的东西一、各项表单：如订货单、传票、退货折让单、帐单、客户记录卡等。二、文具用品：如笔、笔记、刀片（陈列、割箱用）等。三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、样品、目

2、录、促销品等。销售策划快速消费品87611598叁、访前准备应有的心理建设一、专业推销人员应有的心态。二、关心顾客，设身处地为顾客着想销售策划快速消费品87611598肆、结论一、如果以上都已准备齐全，您可以自信地展开您的拜访。二、带着信心希望，永不言败。销售策划快速消费品87611598二、客情建立销售策划快速消费品87611598客情建立的重要性我们的工作性质是属于巡回推销，定期拜访客户，因此与客户建立良好关系尤其重要，聪明的业务并不急于推销产品，而是先推销自己，建立良好关系。销售策划快速消费品87611598客情简单的说就是你与客户的亲蜜程度，如同你交朋友的亲蜜生疏一般

3、，有些是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会嘘寒问暖，有些能推心置腹。销售策划快速消费品87611598壹•客户的需求业务专业性业务员拜访频次即期/逾期品处理促销活动交货正确即时处理要求事项商品利润货源掌握准时交货商品品质0%10%20%30%40%50%60%70%80%客户需求重要因素排行销售策划快速消费品87611598壹•客户的需求满足需求和解决问题是建立客情的基础沟通了解客户的需求和问题的解决建立客情达到销售目的销售策划快速消费品87611598贰•销售上的三个基本概念怎样帮助客户卖好产品，以得到最大利益客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布赢得并留住客户的方法建立客情销售策

4、划快速消费品87611598叁•客户在什么情况下不再购买顶让不再经营与其他同业有交情因为价钱高因为品质不佳因为服务不好，印象恶劣其他原因销售策划快速消费品87611598肆•怎样与客户交往以会见客户为乐了解客户的立场每一客户都要有不同的接触方式要严守约定要成为客户的智囊成为对客户有帮助的业务员销售策划快速消费品87611598伍•建立可靠性本身产品、竞争产品及类似产品知识顾客使用有关知识专业推销技巧专业知识销售策划快速消费品87611598伍•建立可靠性发自内心设身处地的关心顾客衷心提供服务，并帮助顾客谦虚而老实的反应诚挚的谈吐诚挚的态度销售策划快速消费品87611598伍•

5、建立可靠性认同并赞美别人所认同与赞美的事物不骄傲、不固执、不呆板坦诚的态度，积极的心广泛的充实各类知识良好的个性销售策划快速消费品87611598伍•建立可靠性多样且正当的嗜好多参加社交活动培养幽默感平易作风销售策划快速消费品87611598伍•建立可靠性服装仪容态度风度、气质、谈吐电话礼节注意礼仪礼仪即是合宜，只要你自己觉得不妥当、不合宜、不礼貌的行为或语言，便不要去做它。销售策划快速消费品87611598陆•建立感情的帐户在下表写出你在与客户来往的过程中，你曾在感情帐户中存入什么，又曾提出什么，请提出与大家分享。存入提出销售策划快速消费品87611598柒•服务工作做好服

6、务工作客户良好印象建立客情加强服务，顾客购买产品后增加服务次数提高其产品销售率。销售策划快速消费品87611598柒•服务工作掌握老顾客，就能掌握业绩增加新客户，就能确保目标达成销售策划快速消费品87611598柒•服务工作好与坏由谁来评分好的服务就是让他感觉很“爽”因为“爽”会变成购买动机服务做得好可以减少抱怨处理自愿的，发自内心的怎样才是好的服务工作销售策划快速消费品87611598柒•服务工作进货、订货、库存翻仓退换货处理促销活动及后续服务商品陈列有哪些服务工作客户交代事情处理即时服务偶而提供一些非工作相关的服务不必付出金钱而使你能帮他做的事销售策划快速消费品87611

7、598捌•结论和客户建立良好客情的出发点是为了协助销售，但决不可将增加业绩为目的。我们所做的服务与言行须养成习惯，且发自内心，如果心有所求而为之，必娇柔做作，人前人后。怎样收获，先看你怎样栽，多投入点心血，多花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了许多。销售策划快速消费品87611598我們家鬧鬼了有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我們家鬧鬼了！」他老婆坐起身說：「你說什麼？」醉鬼說:我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」他老婆說：「真的嗎？」他用力點點頭說：「千真萬確！」他老婆想了