客户拜访预约技巧.pdf

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1、客户拜访预约技巧客户拜访预约技巧一一、、客户拜访预约的重要性客户拜访预约的重要性有利于接近客户有利于接近客户显得郑重其事显得郑重其事帮助客户解决问题帮助客户解决问题提高准客户购买决策的认可程度提高准客户购买决策的认可程度预测未来销售中可能发生的各种情况预测未来销售中可能发生的各种情况消除异议消除异议，，促成交易促成交易广泛收集信息广泛收集信息、、情报情报，，听取客户意见听取客户意见二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第一步第一步：：目标客户寻找开发目标客户寻找开发目标客户开发方法目标客户开发方法（（一一）：）：提供：客户名单、名册记录：

2、每日工作访谈的细节内容组织：客户资料予以分级分类选择：拜访的优先程序二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第一步第一步：：目标客户寻找开发目标客户寻找开发————开发方法开发方法目标用户开发方法（二）计划：拜访的方法和内容选用：有效的方法和技巧收集：各种有关的资讯训练：自己开发、说服客户的能力二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第一步第一步：：目标客户寻找开发目标客户寻找开发目标客户寻找方法目标客户寻找方法（（一一））依个人的经验、能力依记录的资料依职业关系依配偶关系依公开展示、说明的关系依连锁的方式、关系二二、、

3、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第一步第一步：：目标客户寻找开发目标客户寻找开发目标客户寻找方法目标客户寻找方法（（二二））依电话的方式、内容依第三者的介绍、推荐依周围的朋友依名录依团体的外围组织二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第二步第二步：：引起注意引起注意，，予以接近予以接近––以有创意的以有创意的、、具有幽默的开场白具有幽默的开场白、、话题话题来引起客户的注意来引起客户的注意––就地取材就地取材、、灵活地恭维灵活地恭维、、赞赏客户赞赏客户––采用有趣的运动项目采用有趣的运动项目、、旅行见闻旅行见闻、、新闻新闻话题话题、、政

4、经情势政经情势、、社会现象社会现象、、流行风流行风尚尚、、健康健康、、娱乐等话题来打破新墙娱乐等话题来打破新墙，，拉拉近心理上的距离近心理上的距离二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第三步第三步：：引起兴趣引起兴趣，，促销说明促销说明：：第四步第四步：：引起购买需求引起购买需求，，解决异议解决异议：：探知客户最重要的需求面探知客户最重要的需求面、、需求点需求点以独特的卖点以独特的卖点，，重点予以切入重点予以切入二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第五步第五步：：采取行动采取行动，，选择产品选择产品一俟客户表示肯定、认同，则再次强调

5、先前所诉求的重点不断地以理性、感性、证据数字支持和强化你的主张不断地尝试以明示要求立即购买或暗示主动拿笔或借笔帮用户填写购买单并请其签名的方法来帮客户选择商品促成成交二二、、客户拜访的六个关键步骤客户拜访的六个关键步骤第六步第六步：：满足需求满足需求，，满意成交满意成交：：赠送小礼物、纪念品请客户喝饮料、吃饭或收取定金等方式促成成交以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会，会购买产品来赞许他以促成成交以客户朋友、顾问或助理的立场、省份帮客户以最低的价格或获得最大的价值来促成交易。客户拜访必须具备的客户拜访必须具备的2626个好习惯个好习惯每次约会都提前到达每次约会都

6、提前到达对你所作的每一件事对你所作的每一件事，，都表现得很热忱都表现得很热忱上司指派的每一件工作上司指派的每一件工作，，都认真完成都认真完成工作要求超前一步工作要求超前一步了解事实真相之后了解事实真相之后，，说出你自己的意见说出你自己的意见在任何情况下在任何情况下，，都使自己感觉很舒畅都使自己感觉很舒畅客户拜访必须具备的客户拜访必须具备的2626个好习惯个好习惯尽全力使你的朋友愉快尽全力使你的朋友愉快协助你的竞争对手协助你的竞争对手以实际成果来确认自己以实际成果来确认自己，，而不用言词来吹而不用言词来吹嘘嘘当别人需要你的时候当别人需要你的时候，，马上参与并

7、协助他马上参与并协助他们们保持冷静保持冷静，，因为冷静可避免受惩罚因为冷静可避免受惩罚多用耳朵倾听多用耳朵倾听，，少用嘴巴说话少用嘴巴说话尽量发挥你的才能尽量发挥你的才能客户拜访必须具备的客户拜访必须具备的2626个好习惯个好习惯同情比你更不幸的人同情比你更不幸的人以取悦别人来取悦自己以取悦别人来取悦自己遇到紧急事件遇到紧急事件，，立刻反应立刻反应善良的心善良的心读书读书、、读书读书，，多读书多读书，，以便超越他人以便超越他人把握机会的利益把握机会的利益善用零碎时间善用零碎时间客户拜访必须具备的