发现利润区(精华版y).ppt

《发现利润区(精华版y).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、发现利润区亚德里安.斯莱沃斯基目录市场份额已经过时以客户为中心的企业设计22种企业盈利模式创新者及其成功案例市场份额已经过时商业领域的首要问题——盈利常规观念创新者观念中心产品客户和利润观念1、获得市场份额；2、利润随之而来1、客户最看重什么2、在何处可以获利3、如何在该处获得市场份额市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例市场份额已经过时市场份额并未“死亡”改变传统观念，从客户需要出发，变数量增长为价值增长新经济的特征不是均衡，而是流动——客户和利润区总是在变化利润正伴随具有最好经营模式的供应商市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例市场份额已

2、经过时——之前市场结构垄断/寡头垄断盈利模式通过数量增长，增加利润利润总额=销售额销售利润率×现在市场结构垄断竞争/竞争盈利模式价值增长，盈利模式创新，获取比竞争对手高的利润率市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例市场份额已经过时——企业设计创新要素要解决的问题具体内容1.客户选择我希望对哪些客户提供服务？哪些客户可以让我赚钱？我能够为哪些客户提供价值？我希望放弃哪些客户？2.价值获取我将如何获得盈利？如何为客户创造价值从而获取利润？我采用什么盈利模式？3.产品差别化/战略控制我将如何保护我的利润流？为什么我选择的客户会向我购买？我的价值判断与

3、竞争对手有何不同？特点何在？哪些战略控制可以抵消客户、竞争对手的力量？4.业务范围我将从事何种经营活动我希望向客户提供何种服务和解决方案？从事何种经营？起到何种作用？哪些业务进行分包、外购或协作生产？企业设计创新的要素市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例以客户为中心的企业设计以客户为中心的企业设计——什么是以客户为中心什么是不以客户为中心的思维传统式常规市场研究得出的客户满意度等客户研究方式对客户有一个动态的，战略性认识不依赖于常规的“向后看”的市场研究，而与客户直接接触市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例以客户为中心的企业设计——为什么

4、以客户为中心有困难路径依赖管理者习惯于既有的模式和路径成功企业的惯性发展的规律决定了成功者逐步将重心放在了自己身上市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例如何改变—改变价值链方向资产/核心能力投入、原材料产品/服务销售渠道客户客户偏好销售渠道产品/服务投入、原材料资产/核心能力市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例传统价值链：从资产/核心能力开始传统价值链：从客户开始如何改变——重新安排管理人的日程市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例把更多的时间用于“外部”，用于客户。找到那些需求最甚、最不满意、对明天最有见解的客户正确的提问：我需要做出什

5、么改变与忠诚的、长期的客户交换意见将总是为您带来利润增长的机遇，同时，这还会让您的竞争对手感到极为失望。如何改变——破解客户偏好之谜市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例客户偏好购买准则系统经济功能需求购买行为购买时机决策程序客户权利客户喜好客户情绪关键是认识客户偏好持续性前瞻性发现无声的偏好的工具：客户系统经济学分析如何改变——拓展发现客户的眼界市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例在一个价值不断转移的世界里，我们的眼界必须包括价值链上的两个至三个，甚至四个客户群。谁最重要？企业设计应当明显地关注哪一个客户？如何改变——变定期持续市场份额已

6、经过时企业设计盈利模式创新案例战略性的客户应当不限于这种定期调查，而应当与市场上最重要的客户进行连续的沟通。定期的市场调查可以带来一种“事后诸葛亮”的感悟，与客户的连续沟通可以产生实时的感悟，并洞察到未来。如何改变——预测客户偏好的变化市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例22种企业盈利模式市场份额已经过时企业设计盈利模式创新案例盈利模式及其实践者盈利模式领先的实践者客户解决方案模式通用电气、USAA、诺斯通、ABB、Nalco、惠普产品金字塔模式SMH（斯沃琪）、马特尔玩具多种成分系统模式可口可乐、MirageResorts配电盘模式嘉信理财

7、、USAA、Auto-by-Tel、明星艺人经纪公司速度模式英特尔、信孚银行、索尼卖座大片模式默克、迪斯尼、美国全国广播公司利润乘数模式迪斯尼、维京、本田创业家模式创业家模式、美国热电功能改善、ABB、3M专业化利润模式ABB、EDS、Wallace基础产品模式微软、奥迪斯、吉列、通用电气行业标准模式微软、甲骨文品牌模式英特尔、可口可乐、耐克独特产品模式Hercules、默克、3M、大湖化学区域领先模式星巴克、沃尔玛百货大额交易模式摩根士丹利、英国航空价值链定位模式英特尔、大片印象、RepublicIndustries周期利润模式丰田、道氏化工售

8、后利润模式通用电气、软银新产品利润模式康柏、克莱斯勒相对市场份额模式宝洁、菲利普莫里斯经验曲线模式美利肯、爱默生电器低成本企业设计模式纽