发现利润区_畅销经典管理书籍

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1、发现利润区《发现利润区》影响中国商务人士的20部著作之一《商务周刊》经管畅销书营销大师菲利普.科特勒隆重推荐作者：美国亚德里安.J.斯莱沃斯基大卫.J.莫里森劳伦斯.H.艾伯茨保罗.G.克利福德书的定位？1.什么是企业的利润区？2.企业如何产生高额利润？为何会产生？3.如何进行企业设计才能进入利润区？4.如何在各行各业中学习和利用利润模式？目录第一讲在变化的经营环境中取胜企业进入利润区靠什么？1.市场份额？2.以客户为中心？3.利润如何产生？目录第二讲创新者及其成功案例企业进入利润区的成功方案？1.为客户提供解决方案型6.领先两步型2.平凡人物型7.利

2、润乘数型3.产品金字塔型8.分拆型4.管理价值链型9.全球专家网络型5.配电盘式型10.创建行业标准型目录第三讲利润区手册企业进入利润区的困难和挑战？1.成功者的经验2.企业进入利润区的系统方法企业进入利润区靠什么？各小组讨论10分钟给出1-3条答案第一讲在变化的经营环境中取胜第一讲在变化的经营环境中取胜企业进入利润区靠什么？1.市场份额？2.以客户为中心？3.利润如何产生？第一讲在变化的经营环境中取胜一.市场份额已经过时我们思考的问题：在我们所处的行业中，哪里能让我们赚钱？当今的利润取得在何处？明天的利润取得又在何处？第一讲在变化的经营环境中取胜--

3、市场份额已经过时传统观点：“获得很高的市场份额，利润就会接踵而来。”“保持高增长率，利润也将增加。”追求市场份额和追求增长，自动地走上企业成功之路。第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时企业事实：IBMGE福特汽车柯达……在市场份额上处于领先地位，在本行业中数一二80年代发现：利润开始下降，1985-1995年，市场份额领先者的业绩明显低于s＆p500股票指数第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时讨论的问题：1.争取数量增长还是价值增长？典型的观念：“要进入高增长的市场。”“数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入

4、的上升会弥补我们的错误。”企业事实：行业增长和公司市值的增长并不一一相关个人电脑、消费电子、电信和软件等快速成长的行业中，有大量亏损的企业；没有增长或低增长的行业中产生了一些世界上最成功的企业：可口可乐在低增长的饮料行业取得巨大的价值增长；通用电气在低增长的制造业也取得巨大的价值增长。第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时2.无利润区与企业增长？增长的危险：--在错误的企业设计下的高速增长可更快的侵蚀公司价值：增长吸引人但增长具有很大的风险--高速增长更加难与管理：p7一位航天业企业管理人的解释。--为了抓住新的客户群，企业被迫降低价格，把经

5、营范围扩大到自己不具有优势的领域，减少了赢利。结论：原先有价值的经营活动会变得无利可图昨天的利润区正在更快地变成今天的无利润区在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时3.创新者观念与新市场份额观传统的市场份额观念：--获得市场份额--利润将随之而来创新者的观念：--客户最看重什么？--在何处可以获利？--如何在该处获得市场份额？不同的思考方式？不同在哪？第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时传统的市场份额观念-以市场份额为中心创新者的观念-以客户和利润为中心创新者的经历解析?--处于利润下降行业中的

6、制造商,如何对从前通用电气式的企业设计进行调整与创新,以重建一条利润增长之路?--再一个似乎无利润区的行业,哈耶克采用的企业设计原则是什么?--可口可乐公司价值从100亿美元增长到1500亿美元,创造这一业绩的企业设计上有何变化?……?第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时小组讨论（15分钟）我们公司是在努力争取市场份额，还是获得利润？“现金为王”说明什么？我们拥有的市场份额是带来了利润与活力，还是导致了亏损与停滞？我们以往的产品开发，营销等等是以何为中心?讨论完后每组派一代表发言（5分钟）第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时争取

7、数量增长还是价值增长？无利润区与企业增长？创新者观念与新市场份额观以上问题涉及：1.一个行业里的公司如何重新定位，如何确定自己的经营方式？2.如何创新企业设计？第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时一个企业的设计包括四个方面的战略要素：1.客户群的选择2.价值的获取3.战略控制4.业务范围--公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致--企业设计必须追寻利润区--必须检验上述要素之间的协调性，确保企业设计是协调的和相互促进的第一讲在变化的经营环境中取胜--市场份额已经过时企业设计中的“客户选择”:确定公司所选择的目标客

8、户群根据自己的特长，公司有机会在客户群体中选择和区分最适合它的、或最有能力提供服务的客户“我选