037. 发现利润区_2000

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1、序言不知道人们是否已注意到，一批又一批国外的经济学类和工商管理类的经典之作被迅速翻译成中文出版发行，而且许多书都脱销了，需要加印。另一种现象是，越来越多的中国企业的最高决策者不惜重金聘请外国专家作顾问、聘请国际性咨询公司作管理咨询或战略咨询，这使得咨询公司在中国的业务量不断大幅增长。然而，年前甚至年前，我们看到的还只是国外大企业聘用外国咨询公司为其来华投资进行市场调研。今天的现象已经充分证明市场经济在我国的不断深化发展，我国的经济正日益融入世界经济之中。（发现利润区》）是由美国美智（咨询公司四位资深专家合著的。我手头的英文版最初是由一位在中信公司总部工作的同事从美智公司带回来并推荐给我

2、看的，这是他结束在该公司实习培训时，对方作为礼物送给他的。这是该书英文版在美国纽约的首发式之前的事了。后来，因中信公司与美智公司间的友好关系，我们又有幸于年月日请该书作者之一大卫莫里森（）先生在京作了一次讲座，包括我在内的几十位中信系统高层管理人员参加了讲座，也就是在这次讲座上该公司宣布委托中信出版社将该书译成中文版在华出版发行。莫里森先生在讲座开始就切入了这样的主题：“价值被不断地创造出来，同时也在不断地消失，但它始终是从输家转移到赢家。当今世界，价值转移不仅仅发生在高科技领域、不仅仅发生在美国，而是无处不在。然而，确保成为市场赢家的条件只有一个，即作为企业如何去满足你的客户的需求。

3、”作者在全书中阐述的中心理念就是：成功的企业设计必须建立在“以客户为中心”的原则之上。而这一原则应体现在企业产品设计、生产、销售和内部管理的每个环节通过满足客户的需求，去抢占有价值的市场份额，从而挖掘赢得利润的潜力。千言万语汇成一句话，即找寻“利润之区”。《发现利润区》一书的整个内容、所选的实例以及作者的写作手法均极具引人入胜的水平。我深信读者在看到该书第一章的标题时，就会产生一种想把全书读完的迫切欲望。当你看到书中介绍的那些世界企业巨子的创新和成功之路后，定会受益匪浅。我不愿意像其他出版物那样力图在序言中把书中的主要内容概况出来，这并不是因为我手懒，而是我认为全书确实没有哪段话是次要

4、的内容。《发现利润区》写得如此透彻、高明，以至于几乎所有读过它的经理们都会祈求上帝保佑千万别让他们的竞争对手看到它”，这是美国一位著名学者对本书的评价。当我读完本书，心情也是如此。毫无疑问，本书中文版的出版发行将会给中国企业家带来创新企业设计的指南。此外，对于学术界而言，本书也有很大的研究价值；对学习工商管理学和经济学的学生来说，这更是一本不可多得的参考书。中国国际信托投资公司副总经理中信实业银行行长年月前言利润区是指为公司带来高额利润的经济活动领域。这种利润不是平均利润，不是周期变化的利润，也不是短期的利润。在利润区，持续的和高额的利润将为公司带来巨大的价值。每个公司都在追求盈利，但

5、很少有公司了解，利润区如何带来盈利，以及为什么能够带来盈利。本书的目的就是，通过引进一组新的观点，揭开盈利的奥秘。这些观点首次反映了那些极为成功的企业所使用的盈利模型。为了说明这些观点的有效性，我们的方法是介绍一组创新者的案例。他们的公司在获利方面已经取得显著的成功，即使面对激烈的竞争，也获得了不断增长的利润。在过去的年中，这些创新者和他们的公司已经为股东创造了超过亿美元的市场价值。这相当于同期美国股市价值的还多。每当机遇降临，这些公司和它们具有创意的领导人总是能够抓住机遇。由于具有创造持续优异业绩的能力可以超越经济周期、超越产品和技术周期，每个公司都能不断创新企业设计，使其经营活动总

6、是处于利润区之内。本书第一部分向读者说明，为了领导一家公司进入利润区，应就什么是重要的东西有一种新的观念。那些市场份额、企业规模等旧的规则是不够充分的。必须引入新的规则。第二章主要讨论最关键的要素以客户为中心的思维，这一要素解释了为什么高额利润得以产生。关注客户需求已经成为当今商界的“口头禅”。然而不幸的是，这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。很多企业称自己是客户导向的，但没有为实现这一理念而作出具体承诺和投入。第二章详细说明了，真正贯彻以客户为中心的思维是一项挑战，并为成功地实现这一理念设立了准则。那里的讨论说明，对客户需求的战略性认识是每一个创新者的核心技能。第三章通

7、过一组创新者们使用的利润模型，讨论盈利性的问题。在每一模型中，都有创造不寻常盈利水平的独特机制。这些盈利模型是当今商业领域的新词汇。第二部分的各章讨论了家公司及其管理人的案例。这些管理人能够将自己的企业引入利润区，并在利润区停留较长的时期。介绍这些案例的目的并非重复人们熟知的历史和逸闻，或者表扬这些创新者的管理和领导技能。我们的目的是，研究他们在产品市场和资本市场的成功，了解他们是如何做出深思熟虑的、清醒的和理性的企业设计方案。这些方案满足了客