银行保险专业化销售流程.pdf

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1、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程1、探索客户的消费心理；授课目的授课课时4课时2、了解银行保险的专业化的销售流程。1、了解专业化销售的意义；期望效果2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言与前面课程2分钟各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和衔接功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产

2、品也很好。这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？激发学员学今天我们就要告诉大家如何来销售银行保习和参与的险，进入专业化销售流程的课程讲授。本课程兴趣是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。上完课后，希望您能有以下的收获：讲师提示课1分钟程目的一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。1⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯活动：销售初体验互动环节，请首先，我们来做一个活动---销售初体验，两位学员参我

3、们一起来进行这样一场销售。销售的两位主与活动。注意角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的课堂气氛的两位担当。而体验的方式，就是请现场推选出调节。两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不角色定位要错过哦！（首先对两位学员做好角色定位，例如学员A做客户，学员B做销售人员。）场景设计要场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员A）走进来选购表达清晰，避手机，而这时，销售人员（学员B）接触到了客户（学员A），于是开始向客户推销这款免学员演练手机。请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗

4、？（学员说“理解了”。）好，接下来，时偏离主题让我们期待两位精彩演绎！或不知道规请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户则。（学员A）的购买行为和购买心理的变化过程！（掌声有请）购买心理与销售流程的关系：先让学员参感谢两位的精彩演绎！与到购买心请客户（学员A）分享一下刚才的感受。理分析，然后大家一起来回忆、总结一下。他们刚才的在引入专业这个销售流程是怎样进行的？化销售流程，又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开印象会更深始的？请这位同学说一说⋯⋯对了！“引起注刻。意”，这是人们的第一反应。之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又

5、怎样呢？⋯⋯对了！“产生兴趣”。产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢⋯⋯对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？⋯⋯对了！还要货比三家即“比较商品”。比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？⋯⋯会很开心的去哪里都随身携带

6、或恨不得马上使用到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去销售商品。于是，专业化销售流程由此产生。2⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯精品资料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯销售模式的演进2分钟起初是“产品层次”的购买，客户因为产品的优势才购买；进而是“信赖层次”的购买，客户因为信任你才购买；我们追求的是“朋友、顾问层次”的购买，即：客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议。万物都在变，销售怎能例外？要成为一名出色销售人才，必须反复磨

7、炼，不断学习与总结，才能提高自己的销售技能。请问：各位谁做过推销工作？请举手。那么，什么是推销？（请学员回答）（导入下一张投影片）销售是运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。专业化销售是将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。由此，我们总结出，什么是专业化销售流程？专业化销售流程的步骤：接下来我们开始进入专业化销售流程，那什么是专业化的销售流程呢？专业化销售流程就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法