银行保险销售强化专业化销售流程43页.ppt

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1、保险销售技巧银行保险销售技巧强化–专业化销售万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究推销无处不在商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在什么是推销课程大纲什么是专业化推销为什么要做专业化推销银行柜面销售的特点销售前准备销售三步曲接触、说明、促成售后服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究什么是专业化推销专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动

2、，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割银行保险产品很容易被人摹仿银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系现代营销管理理念的树立为什么要做专业化推销银行保险产品销售以客户关系为中心，实现客户的满意度、忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、客户对银行、对柜面人员有

3、信任感2、银行保险产品的特殊性具有储蓄、投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4、一次性促成概率比较大5、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性银行柜面销售的特点知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝销售前准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减

4、少柜面人员的工作量。网点宣传布置的重要性1、宣传画、海报必须醒目张贴如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处.2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取3、如条件允许，可设咨询台网点宣传布置的标准1、投保单放在柜员随手可及的地方；2、收据或代收费凭证及其它办理业务时必须的单证齐备。单证的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、保持愉快的心情；2、正确对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:把梳子卖给和尚……心理准备销售三步曲接触促成说明销售三步曲之接

5、触篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触：通过与准主顾简单沟通,激发其对产品的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点。接触流程问候收集资讯、寻找购买点一句话接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问候的方法有三种：1、亲切招呼式2、即时祝愿式3、嘘寒问暖式问候是互相联络感情的重要纽带接触过程中要学会使用微笑！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究收集资讯、寻找购买点方法——通过寒暄,收集相关资讯（需求）投资理财意愿，希望资产保值增值养老计划对家人的爱心和责任感强弱子女的教育婚嫁需

6、要资产避税及转移的需要对健康保障的需求……通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点直接法+赞美法1、最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的2、最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。3、这有一种回报较高还不收利息税的产品。4、**（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务，您看看？5、我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？……一句话接触万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过

7、于做作轻诺寡信夸夸其谈接触时常犯的错误分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么？2、针对上述客户需求，哪些是购买点？3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售三步曲之说明篇说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。说明的切入时机说明的原则三句话说明大纲万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究说明的切入时机1、客户国债、理财产品到期时，国债、理

8、财产品发行时2、定期转存时或大笔资金提取时3、客户抱怨利息太低时4、客户其他投资受挫时5、客户办理教育储蓄时或零存整取时6、办理大额活期存款7、客户看宣传资料、主动询问时8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍……说明的原则•KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS原则）（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•  以产品为本：说出产品的