银行保险专业化销售

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1、银行保险专业化销售银行保险专业化销售--Qiang20094>#ff66ff'>.11#ff66ff'>.11什么是专业化销售银行保险专业化销售步骤课程大纲什么是专业销售?按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的销售。什么是专业化销售?专业化销售是销售的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业销售的习惯。专业化销售流程目标设定与客户分类接触前准备接触说明促成异议处理解释保单及电话回访1、目标设定与客户分类目的：寻找合适的切入点关键：开口识人，听话归类，寒暄定位2、接触前准备目的：使销售游刃有余关键：良好的心态、得体的仪表、专业的素养3、接触目的

2、：建立信任、信息评价、挖掘需求关键：注意前30秒，听话听音，善于提问，不要制造问题4、说明目的：强化需求，认同产品，产生欲望关键：精简煽动、掌握主动、注意引导、强调参与5、促成目的：帮助决定关键：强烈的意愿、100％的热情、熟练的技巧、良好的心态6、异议处理目的：打破障碍和疑虑关键：先处理好心情再处理问题80％的异议并不需要处理不要在第一时间处理问题7、解释保单及电话回访目的：坚定信心关键：保险、缴费、期限什么是专业化销售银行保险专业化销售步骤课程大纲银行保险专业化销售步骤销售前准备接触、说明促成售后服务销售前准备保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表短时间内使客户

3、知道网点销售的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜员的工作量网点宣传布置的目的宣传画、海报必须醒目张贴宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台网点宣传布置要点单证准备要点投保单放在柜员随手可即的地方收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用心理准备和仪态仪表销售前准备接触&说明促成售后服务银行保险专业化销售步骤所谓接触，就是与目标客户进行适当沟

4、通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。接触的定义客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户抱怨利率太低时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时客户看过宣传材料主动询问时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时接触的切入时机找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成初始接触注意要点接触的方式询问业务利益

5、引导陈述事实强调帮助利用好奇利用赞美解决问题创造需求提供服务提供咨询接触案例询问业务老师办什么业务？存钱！来，这边填单！利益引导现在转存不划算啊……陈述事实老师办基金啊，这边填单！老师，基金有风险你知道吧！强调帮助现在很多人都到银行来要我们帮他理财了！利用好奇现在还存定期？接触案例利用赞美这你孩子吧，真漂亮！解决问题我们这正是为应对银行加息推出的啊……创造需求现在很多人都采用组合理财来规避风险呢！提供服务老师，我们帮你什么吗？提供咨询你要净值？说明的目的信息评估，吸引其兴趣建立同理心，激发其需求促进购买欲望，满足其需求说明的关键听话听音做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝对客户的

6、异议不要急于发言，先认同再论述会提问，多用封闭式提问精简煽动创造希缺说明的时机确认客户对你的防备已解除确认客户对你的话题有兴趣说明的内容理财观念导入产品说明异议问题处理理财观念导入（一个中心，三个基本点）以管钱为中心：你不理钱，钱不理你以攒钱为起点：强迫自己定时存钱以生钱为重点：合理配置理财产品以护钱为保障：具有风险意识理财观念导入（资产配置）应急钱：6个月至1年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金；保命钱：3至5年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少；闲散钱：3、5年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、

7、房产等。重要提示财富也要兼顾平衡银行存款零用＼应急适量房产教育基金养老金准备债券基金股票风险性大风险性小博攻防守保险风险管理理财观念导入（习惯养成）节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了；三心：信心、耐心、决心目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。产品说明……异议处理你这是保险啊，我不需要每年缴费，太麻烦了要存10年啊，太长了收益有多少啊过几年我要急用怎么办说明的方法愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋……资料展示法宣传折页