银行保险专业化销售流程之“换个角度去促成”

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1、银行保险专业化销售流程之“换个角度去促成”*银行保险专业化销售流程之“换个角度去促成”*课题思路1、本套课程引自个险营销的专业化销售流程的七个步骤，其中特别针对银行保险产品销售的特殊性展开讲解；2、最为核心的内容在于接触、说明和促成三大环节。课程一开始从“销售初体验”的销售实例，为大家找出客户的购买心理，进而引出专业化销售流程的几个步骤，进而展开销售的各个环节的讲授与演练；3、本套课程多为标准PPT模板组成，每一个环节都有一个开头语和结束语，每个环节结构清晰；4、讲授过程中可填加些销售案例，增强互动；5、本套课程为内训专用。*接触的目的建立良好的

2、第一印象接触的方法与要领购买点分析*良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！建立良好的第一印象*微笑着装握手??递交名片??行为举止建立良好的第一印象*接触的方法和要领主动帮助法新产品宣传法调查问卷法开门见山法网点活动接近法社区宣传法*接触的方法和要领寒暄——拉近距离，调节气氛赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫提问——探求购买点，引导客户思考倾听——认真聆听，发现客户需求赢得客户的好感你的机会就多了许多*赞美艺术原则：自然、真诚、得体方法：具体的描述、别出心裁忌讳：背话术、不具体、不确切、夸大其辞*购买点分析从“理财”着手从“储蓄”着手从

3、“养老”着手从“子女教育”着手从“避税”着手*全面收集客户资料，锁定购买点！接触*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成五、说明转介绍拒绝理处专业化销售流程*说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化客户的利益和需求。树立客户风险意识，再次加强理财配置观念，唤起客户的理财需求。销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。*说明的目的说明的工具说明的步骤说明的技巧说明的注意事项*说明的目的使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。*说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈

4、现其保险利益，是说明的重要辅助工具。说明工具包括：产品折页、x展架、小展架等说明的工具*说明的步骤提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项保障利益；使客户产生成交动机，奠定促成的基础。*善用展业工具注重说明方法：说份不说数、化整为零说明的技巧*用笔引导客户的注意力尽力避免使用专业术语注意客户的反应与动作说明的注意事项*说明的重点在于产品的效用和客户需求（或关注）的挂钩,时刻把握机会，导入促成！说明：*计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务六、促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程*促成：从旁协助准主顾作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续

5、。*促成的定位促成的时机促成的方法促成时应注意的细节促成后态度与工作*促成是销售的目的就象足球比赛的临门一脚促成的定位*14>#ff66ff'>.客户行为和态度有所改变时：沉默思考时、翻阅资料时2#ff66ff'>.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？促成的时机*促成的方法推定承诺法二择一法化整为零法T字法（富兰克林分析法）假定承诺法*推定承诺法请问您的家庭住址是……？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写……吧!*二择一法您选择年交还是月交？您打算每月交800元还是1000元？联系方式留您的

6、手机号码还是固定电话？您准备把最终利益给老公还是孩子？无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！*化整为零法这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。*T字法（富兰克林分析法）购买的理由1#ff66ff'>.2#ff66ff'>.3#ff66ff'>.4#ff66ff'>.5#ff66ff'>.6#ff66ff'>.不买的理由1#ff66ff'>.2#ff66ff'>.更多的分析在于对比！强化与客户需求有关的产品特点的包装*假定承诺

7、法当您购买100份的时候，那您的固定收益就是。。。当您购买100份的时候，您可以获得如下礼品。。。*有效的促成动作适时取出投保书请客户拿出身份证边交谈边填写投保单请客户确定受益人……促成的动作与促成的方法是一脉相承的！是统一进行的！举例：买菜*促成时应注意的细节让客户有参与感不要自己制造问题*给予客户安心感向客户道贺表明日后服务方便、周全约定领取正式保单的时间（银保通除外）礼貌送客户离开网点促成后的态度和工作*促成有形的是技巧无形的是境界*计划与话动主顾开拓接触接触前准备七、售后服务促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程*售后服务:客户投保后，协助

8、客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。好的服务是新一轮销售的开始。*常规售后服务售后服务的技巧良好售后服务的意