银行保险专业化销售流程之二15页

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1、银保专业化销售流程1银行保险专业化销售方向盘销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVICE1245673专业化销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2产品知识目标管理销售前准备物质准备心态准备１.销售前准备销售前准备PREPARE目标客户选择TARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHAN

2、DLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程3举例(以三类机构为例)：小王，新进平安，见习客户经理，被分配5个网点，面临三个月转正期，转正标准：月均3件，月均绩效800（规模保费*月度绩效提奖比例），他为自己设定了转正目标。目标件数网点活动数保费目标第一月2件1个12万第二月5件2个24万第三月6件3个44万合计13件6个80万1.1销售前准备－目标管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4请填写您的目标：目标件数活动网点数保费目标（万元）第一月第二月第三月合计我的身后有我

3、的家人在支持我；我的身旁有我的同事在帮助我；我的前方有我的客户在等着我；我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人；我将为了我的目标努力工作，我相信，我是最棒的，我一定行！签名：5个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。物质准备网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户处处感受到平安的存在。个人展业工具。1.２销售前准备－物质准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6类别物品名称个人用品个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。宣传辅助品产品宣传折页、平安品

4、牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。激励辅助品银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。个人展业工具一览表7有勇气不怕拒绝调节好心情预演心态准备1.３销售前准备－心态准备8避免推销时出现漏洞预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案销售前准备的目的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9２.目标客户选择目标客户含义目标客户选择标准目标客户分类及潜在购买原因目标客户选择流程销售前准备PREPARE目标客户选择T

5、ARGETCHOOSE接触CONTACT说明SHOW促成FACILITATE异议处理EXCEPTIONHANDLE售后服务SERVE1245673专业化销售流程10有潜在购买能力有潜在购买需求符合销售条件的客户2.1目标客户选择—目标客户含义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究112.2目标客户选择—目标客户选择标准年龄：30-60周岁性别：女性优先资产总额：10--50万以上（根据各地区差异可以调整金额）现有银行产品状况：一月内存款到期需转存的现有银行产品数量：目前在银行购买三个

6、以上金融理财产品或接受银行两项以上金融服务其中有基金或做股票投资的、有较强的风险承受能力优先考虑与银行人员关系：非常熟悉和信任关系优先，每月跑动频次多的也可考虑122.3目标客户选择—客户分类及潜在购买原因客户类型需求点购买原因定期存款者存期两年以上者希望获得稳健的回报率；存期一年者，一求稳二无其他投资工具需要引导介绍合适的产品到期一个月前，电话通知到期日并推荐适合他们的产品如金彩人生、投连产品，用心和服务赢得信任活期储蓄长期不动者金额较大者说明资金随时需要使用，希望获得比活期储蓄高的回报率又能

7、随时取出的理财产品站在客户的角度思考，想客户之所想推荐投连产品，既能随时领取又能获得较高的收益购买其他理财产品者在一家银行购买三种以上的金融理财产品者，对银行、工作人员信任，同时有理财观念，希望及时提供服务与新产品推荐向客户推荐投连或金彩人生并定期提供服务，让客户的理财理念变成习惯，通过资产配置让客户获得长期稳健回报并建立信任缴存相关费用者方便、快捷的服务又能获得额外的收益这类客户流量较大，应向他们推荐方便、灵活又能获得较好收益的产品,如投连产品万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

8、132.4目标客户选择—客户选择流程序号客户姓名年龄性别家庭地址联系电话客户类型可能购买原因目标客户标识按照四步筛选目标客户1、根据选择标准和客户类型按照下表填写；2、银行柜员或理财经理根据表格内客户短信群发；3、1-2天内电话跟进预约到银行面谈；4、初次面谈，针对有意向的加上目标客户标识。14THANKYOU万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15