银行保险专业化销售流程.ppt

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1、银行保险专业化销售流程上完课后，希望您能……了解客户的购买心理；了解专业销售流程及其意义；养成专业化销售的习惯。2活动：销售初体验体验方式:现场推选几位代表；以销售员的角色向大家销售产品；备选产品:手机3购买心理与销售流程的关系发现需求产生兴趣想进一步了解产生对比心理产生购买欲望决定购买购买心理销售流程引起客户注意引发客户兴趣展示并说明商品问题处理主动促成售后服务需求满足4销售模式的演进产品层次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外

2、5销售是什么？人人都在销售什么是销售?什么是专业销售?什么是专业化销售?6运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。销售专业销售专业化销售销售专业销售专业化销售7——按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程？8计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成拒绝处理售后服务一次销售专业化销售流程9计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后

3、服务促成说明拒绝理处转介绍专业化销售流程循环销售10专业化销售流程概述计划与活动制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：自我管理、网点工作计划主顾开拓寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、对象、方法接触前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话约访、心态建设、硬件准备等接触激发客户的购买热情包括：接触原则、目的、环节、方法等说明强化客户对银行保险产品的购买/销售欲望包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等促成从旁协助准主顾作出立即购买决定包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法拒绝处理化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒

4、绝问题处理、心态调整售后服务协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：认识服务、对象、体现、理念11专业化销售流程注意点计划与活动整个销售流程的灵魂主顾开拓销售人员的生命线接触前准备物质准备、心理准备接触可解大部分拒绝问题说明简洁说明，随时促成促成全力接触，自然促成拒绝处理认识拒绝并寻找拒绝本质售后服务等同于售前服务12一、计划与话动主顾开拓接触接触前准备售后服务促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程13计划与活动“没有人会计划失败，而是失败在没有计划”Peopledon'tplantofail,butfailtoplan.人生是由一系列的目

5、标联系起来的，明确的目标就像航标一样，给我们提供动力，使我们不断进步。14计划的重要性目标的订立计划行动实施养成良好的工作习惯计划与活动15计划的重要性游戏活动：找朋友握手，限时2分钟。活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰而具体的计划是达成目标的第一步。银行保险销售更是如此，计划销售活动是达成目标的前提。16目标的订立收入目标业绩目标发展目标短期目标中期目标长期目标17计划行动实施1、计划——做好月、周、日工作计划；2、执行——按计划完成任务；3、总结——每天、每周、每月做总结。18养成良好的

6、工作习惯简单+坚持+重复=习惯简单+坚持+重复+习惯=实现目标19计划与活动计划你的工作,工作你的计划!20计划与话动二、主顾开拓接触接触前准备售后服务促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程21定义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。主顾开拓22主顾开拓的意义优质准主顾的特点主顾开拓的方法主顾开拓23主顾开拓的意义准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员赖以生存得以发展的基础。准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也是销售流程中重要的环节。241、有理财观强的人2、有定期储蓄习惯的人3、收入稳定、有购买力的人4、注重

7、健康、有需求的人5、有责任感、有决定权的人6、享受生活、容易接近的人……优质准主顾的特点251、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法；2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法；3、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间（或地点）拜访准主顾的方法。主顾开拓的方法26专业的行销从主顾开拓开始主顾开拓1、客户量的积累体现客户经理的生命力；2、客户量的积累体现客户经理的销售力；3、客户开拓是一项持续性的长期工作；4、客户使销售变得有的放矢；5、客户资源库的建立，客户经理信心的源泉。27计划与话动主顾

8、开拓接触三、接触前准备售后服务促成说明转介绍拒绝理处专业化销售流程28古语云：兵马未动，粮草先行。不打无准备之仗，为成功作准备。接触前准备29接触前准备导言接触前准