打造卓越营销团队ppt课件.ppt

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1、——与时俱进严己由人新形势下的酒店营销方略我们将探讨：新形势下酒店面临的问题销售6P在酒店中的应用销售人员的工作技巧一、新形势下酒店面临的问题北京市餐饮企业数量变化2168降价走向低端减员减成本对策对策—暂时的应对战略—长久的发展市场因素社会因素内部因素多种因素使酒店雪上加霜政治事件经济形势公共卫生社会治安“寄生性企业”最为脆弱被驾上去的酒店很难下来“浮躁是最大的隐患”绚烂的管理之花，必然结出丰硕的经营之果心为真心价为真价方为真方药为真药不敢以躁心处之不敢以草率治之飘雪未必是寒冬形势判断如今的形势不是遭

2、遇“寒冬”，而是回归本来面目。客源结构和消费方式的改变，将使酒店行业进行“洗牌”。新的“冲击”将是企业的经营理念和方式发生改变。在企业层面“洗牌”的同时，将是对管理人员的“洗牌”。严峻的经营形势对于酒店行业不是“灾难”，而是寻求发展的“机遇”。酒店业腾飞的“三架马车和两颗皇冠”无论做什么、怎么做，都要先做好这五件事。它是企业的根本，是“万法之王”!所有工作从它开始所有培训由它而来三驾马车和两颗皇冠产品营销二、销售6P在酒店中的应用三级营销法酒店营销的6P绩效(Performance)包装(Package

3、)宾客(People)促销(Promotion)价格(Price)产品(Product)围绕客人需求设计产品打造全产品结构兼顾客源市场的消费能力与企业利润要求将产品、服务、环境，有机地结合在一起，能够在宾客的心目中产生一个良好的印象。将我们的产品信息传递给客人，使消费者能够不断地购买我们产品的手段和方式通过对外营销手段，吸引客人购买我们的产品17纠结销售人员的四个因素三、销售人员的工作技巧1、餐厅销售技巧销售人员的五个技巧（1）积极的状态态度测量法1、我每天看一个钟头的新闻2、我每天看报纸3、我一星期看

4、一本新闻性周刊4、偶而我会心情不好整天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我消沉交谈并且同情他们8、事情出错时，我总是预怪罪他人态度测量法9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且一天交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来0—2个是你的态度积极3—6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题成功的销售靠什么？积极的人际交流三要素（2）产

5、品知识餐厅服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升）11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢和特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。（3）迷人的微笑微笑微笑的社交功能微笑的医疗功能微笑的服务功能微笑可以是酒店的名片。微笑给客

6、人受欢迎的感觉。微笑可以弥补设备和服务上的不足。微笑可以化解客人的抱怨。有没有微笑是衡量一家酒店服务质量的重要指标。有没有微笑是衡量一家酒店管理水平的重要标志。正面向对方；表情真诚；面部放松、自然；眼与嘴同时动作，呈微笑状；避免发出声音；微笑的技术要求（4）了解客人服务员可能遇到的顾客类型1、常顾客型我们应该注意对于常住店的老顾客态度要恳切的接待，但在服务时也不能与之表示过份的亲切，而冷落了其它顾客，致影响服务态度。2、吊儿郎当型这种客人没有主见，对于任何事情之决定很难下决心，当我们服务到这种客人，应该

7、和气地加以说明亦提出建议，代他下决定，如此即可节省时间，又可增加对方的信心。3、尊大型这种客人有自大感，认为他自己是世界上最伟大的人，让人觉得有点目中无人之感，总认为自己所作所为都是对的，故当我们服务这种人时，最好是顺从其意见，遵照他的话去做，记住千万不要与他议论。4、识途老马型对于此类客人之服务最好是多听他说话，少批评他所讲的内容是否正确。5、浪费型此类客人喜欢交际，用钱没有节制，更爱吹牛，故对于此类客人在服务时，应保持距离，不可太接近，以免万一事故而将责任推到你身上。6、罗嗦型此类客人应尽量避免和他

8、长谈，一谈上就没有完，而影响了工作，应柔和地将要点简明扼要地说明，让他便于接纳，最忌辩论。7、健忘型此类客人对于你所告诉他的事情很容易忘记，必须要时常提醒他，否则当他否认自己所作所为时，将责任转嫁于他人，那官司就打不消了。8、寡言型此类客人平常不常开口说话，故当他尚未向交代事情时，应专心倾听其意见，并提出扼要的建议，以确保服务之完整性。9、多嘴型此种客人向你说话时，最好是尽快想法诱其谈入正题，以免耽误了别人的时间。10、慢吞型此类客人东张西