第07章 网络营销策略ppt课件.ppt

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1、电子商务概论第7章内容简介网络营销基础概念1、后续销售2、提升销售3、长尾理论4、网络品牌5、网络创意网络推广方式网络营销基础概念网络营销的概念以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销，也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，一直到开展网上交易为主的电子商务阶段。网站，网络营销和电子商务1.网络营销就是在网上卖东西的技术从实践的角度看，网络营销就是在网上卖东西，研究怎样卖出去，怎样卖的更快、更多。网络营销只有一个目的，就是卖东西，途径是在网上。2.电子商务是在网上卖东西的整个过程3

2、.网站是电子商务的最主要场所，也是网络营销最主要的工具一、后续销售概念和应用后续销售指的是客户完成第一次购买后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买。后续销售的产品最容易想到的是同一个网站的其他产品。比如在当当、卓越等网站上，用户第一次买了几本书后，网站可以通过后续销售向同一个客户推销其他书籍，可选择的书籍数量庞大。后续销售还可能是同一个商家所开发出来的其他产品，完全可以是第一次购买不太相关的，甚至是在另一个新网站上销售的产品。获得第一次客户信任成本最高10000人看到广告20人买东西1000人点击广告重复购买成功转化的关键——说服用户信任你和你的网

3、站据报道，银行要获得一个新用户的成本在200～300美元左右。银行需要投入巨额广告预算，组建销售部门，在商场、展会甚至马路上建立展台，向潜在用户推广。还可能要提供免去头两三年信用卡服务费，甚至需要直接送礼物、购物券等，才能吸引到一个客户。在网站上同样如此，成功吸引一个客户的费用比维护一个现在用户的费用要高得多。这也就是为什么很多竞价排名广告商愿意花一个点击几十美元，购买流量和潜在用户，比如房地产、法律服务、某些慢性病药物、脱发治疗、减肥网站等。大家可以计算一下，假设20-30美元一个点击，网站转化率是2%的话，获得一个用户的广告成本就是有上千美元之高

4、。而网站浏览用户转化为付费客户，再次向其销售相关产品，甚至其他不相关的产品，则几乎没有广告成本，转化率也极大提高。据统计，同一个商家推出与第一次销售不相关的产品时，有30%左右的现有客户会购买新产品。赔本获得客户也能最终赢利很多网站的赢利模式是建立在强大的后续销售的基础上第一次销售不赚钱，甚至赔本都没关系，你的目的是获得客户，然后通过后续销售赚钱；忠诚客户是网站最大的利润来源。案例：一个销售纪念钱币的网站这是一个比较专业化的行当，有些钱币价格相当昂贵。站长开始以19美元向潜在用户销售一种稀有的钱币。实际上按这个价格销售，站长每卖一个钱币就亏几块钱。站

5、长赔本卖了5万个钱币，获得了5万个客户。接着后续销售的威力开始显现。这5万个客户里有一万个客户又来到他的网站，购买了1000美元的以上的钱币。站长每3个月再向这一万个购买了1000元以上钱币的客户发一封电子邮件，推销更贵的钱币，其中又有1500个客户来到他的网站上，购买了5000美元以上的钱币。从这个案例就可以看出后续销售的威力。网站站长按赔本价格获得客户，最终获利数百万美元。网站运营者头脑中一定要有后续销售的计划和观念。二、提升销售概念和应用提升销售指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。用户在选定产品就要付款时是提升销售最好的

6、时机。这个时候用户已经被你说服，已经对你的网站产生信任，如果商家给出一个很好的理由，很多客户并不介意多花点钱买更好或更多的产品。与后续销售概念相类似，提升销售也是一个让用户买更多东西、掏更多钱、商家赚更多利润的手法。线下运用：1.本来想买单门电冰箱的顾客很清楚自己想要什么，预算也已经规划好，正在犹豫不决挑选哪个牌子时，或者最后与售货员确定一下价格或保修期时，售货员通常会向你推销双门的、进口的、智能的、甚至带电视的冰箱，总之是更贵的冰箱。有多少人遇到过向你推荐更便宜选择的售货员？这样的提升销售一定要给出理由，能满足用户的某种需要。比如放在家里更气派，以

7、后家里添了小孩，有足够空间放食物这些理由……售货员抓住顾客已经决定要购买的机会，促使客户花更多的钱。如果不积极向客户推荐，客户也就买了小的冰箱，且基本上不会有不满意的地方。但是如果售货员积极推销，额外成本非常低，可能只是5分钟，效果却十分明显，可以使销售额和利润增长百分之几十甚至翻倍。2.服务行业：本来买手机时没更多要求，就是想打电话。但是进了手机销售商店或电信服务部门，一定会从售货员那儿或从宣传小册子上看到一堆看似又酷又好玩的附加服务，使价格增加不少。如：来点显示，彩信，彩铃，飞信，来点提醒，手机报，GPRS，假日漫游，两城一家……一个附加服务每月

8、可能只多收2块钱，但原本预算每个月20块钱的手机服务，就变成了每月30块钱。同样，对服务提供商来说，提升销售