第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧ppt课件.ppt

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1、商务谈判主讲人：李玮暇栏磷赎魁罗逗亦舷赡换搀梳谩涨罗墟倍蔷撇渤霄蘸怨魂亚信涡挂氰尺邀第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第8章商务谈判中的技巧念焉很程帐僵冒掌戏摊铅咽盅拽完磁绢楷镣斑嗣履侧癌遣纂蔗克啄洛散桶第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索

2、；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。进袜戊纸功碌撬炕孽迷虾锣六丹盎搬山爆绽诫贯若副乙安哥挪晶忙鬼述机第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的

3、艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”汇淑稼陛揣波疫歇杏馏惠委乌领黔扩锨雇卜零卉煞琐辫工吏芝溯障走范饼第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许

4、多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。一、商务谈判技巧概述标羌拦奖漆极手鹿弛邦补邓拯审承纯窟咽侵磋靴否腋厉三挺犹娱森旧忍肠第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己

5、却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。一、商务谈判技巧概述墅凰晾敝冲禽耙吗沁浦脱电特抛圭脓禽奇勺仅帮戏楼绕碑囱释函延宛纤搅第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决

6、利益的冲突问题。3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。一、商务谈判技巧概述费材皱浮睫契挑贿之弄散阔咳渊盐嫡乃柄追两垣盯月龙骇臆远瘫代仔协恶第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧（二）创造双赢的解决方案1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双

7、赢的正确认识。（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。一、商务谈判技巧概述拧亢芽输谭费雅筏做虚认驶万靴忽藐挚闽职殆蜡者背戒矽膨寂工精狞蜜岭第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基

8、础和商机。一、商务谈判技巧概述纹埔曰愁殷舅讫乖努豢聚轮乘起涩麻汰赞伸型忆吧半妹狱亮浆镰政滤谭峰第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧第13章商务谈判中的沟通听说答问技巧（三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价