第三章会展市场营销ppt课件.ppt

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1、第三章会展市场营销适当的时间、地点营销环境适当的价格价格策略适当的信息沟通和促销手段信息和促销适当的消费者目标市场주요연혁市场营销是在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。——菲利普﹒科特勒适当的产品和服务产品策略常用的营销活动分析目标市场需求分析竞争对手预测参加人数评估消费水平决定促销类型和数量决策营销渠道发掘潜在需求——老奶奶买李子三个水果店老板的营销方法差别在哪？为什么第三个店老板能够成功？案例分析了解客户需求获取客户信息引导客户的需求到自己的优势上来市场营销观念的发展过程市场营销观念推销观念产品观念生

2、产观念生产观念（ProductionConcept）产生时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：短缺经济，卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业→市场。典型口号：企业生产什么，就卖什么。主要观点：企业只关注生产状况，通过降低成本增加产量，就可以获得大量利润。但忽略了市场需求的变化。2、产品观念（ProductConcept）产生时间：19世纪末—20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品，有市场竞争的压力。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业→市场。典型口号：质量比需求更重要，酒香

3、不怕巷子深。主要观点：只要企业集中精力生产品质优良、功能齐全、特色突出的产品，顾客就会上门求购。好产品取得了一定的竞争优势，但容易产生“营销近视症”。3、推销观念（SellingConcept）产生时间：20世纪30—40年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求，市场竞争加剧。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生，采用各种手段，激发购买欲望，把产品销售出去。营销顺序：企业→市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。增加了销售，忽略了顾客的真正满意。4、市场营销观念（MarketingConcept）产生时间：20世纪50年代。背景与条件：

4、买方市场。供过于求，竞争加剧，购买行为理性化核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场→企业→产品→市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么，满足顾客需要，为顾客创造价值。贯彻顾客至上的原则，营销管理的重心在于倾尽全力发现、了解和满足顾客的需求。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。导向旅游消费者无形不可分离差异不可储存会展营销的特点服务效用服务场所管理展中展前展后参展目的BECDA获取订单，取得经济效益搜集行业信息，了解市场变化建立和维护客户关系宣传产品，获得市场信息进行市场营销树立企业形象第二节企业参展决策分析一、企业参展的目的企业

5、参展的目的获取订单，带来交易合同Eg:中国进出口商品交易会（广交会）(CIETF)原名CECF(ChineseExportCommoditiesFair)1980年44亿美元2005年611亿美元成交总额占中国一般贸易出口总额的1/42006年第100届广交会212个国家和地区的192,691名采购商累计成交额达到340.6亿美元，创历史新高。搜集行业信息，分析市场变化与消费者调研，咨询公司分析等方法相比，参加展览会是了解同行业情况成本最节省的方法调研内容：市场特点销售体系、销售规则等等市场需求客户对产品品种、规格、档次、数量、价格市场发展趋势新兴产品的出现企业参展的目

6、的新产品或服务推出，试探市场反映参观者是业内人士，收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等各方面的意见和建议，根据要求调整、安排设计和生产展出时间短，接触面广。节省费用和时间，注意不要向竞争对手暴露新产品的机密定制产品的展出（大型成套化设备，船舶等大型运输工具）企业参展的影响因素一、展会的性质（目的）贸易展、消费展和综合展贸易展是为工商企业举办的展览，展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易，这类展览观众主要是工商界人士。消费展是为公众举办的展览，展出的基本上是消费品，目的主要是直接销售，这类展览对公众开放，观众主要是普通消费者。兼有贸易和消费性质的展览是综合展。调查展览

7、会的几种切实可行的做法一、了解同行态度；二、了解展会往届的情况；三、了解展会的推广；四、是否获得权威性机构的认可。企业参展的影响因素二、知名度不同展会的知名度是不一样的，有的是该行业展会的“龙头老大”，买卖双方都愿意参加，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等，显然展会的知名度愈高，吸引的参展商和采购商也愈多，商机也就愈多，效果也就愈好。当然，名气大的展会收费往往比较高。中小企业如想参加此类展会可合租展位，这样既可节省费用，参展效果还可能好于单独参加那些不知名的小展。企业参展的影响因素有的展会是该行业的“新