公平论与商务谈判、信息论与商务谈判课件.ppt

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1、教学目标※理解公平的内涵※掌握消除不公平感的方法※理解公平评判标准的多样性教学重点消除不公平感的方法公平评判标准的多样性教学难点教学札记公平评判标准的多样性实现举例的讲解，大部分学生掌握了消除不公平感的方法，穷人富人分配二百元的案例让学生理解了公平标准的多样性。地位不平等的交易某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试验性地敲了敲门……问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列举三点以上理由）

2、？（2）举一些现实中的实例分析博弈交易的特点。分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变和”游戏的差异。2.2公平理论与谈判2.2.2人们对不公平感的消除2.2.3“公平”的判定标准2.2.1公平理论内涵2.2.1公平理论内涵公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。2.2.1公平理论内涵公

3、平感直接影响职工的工作动机和行为。因此，从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。公平理论研究的主要内容是职工报酬分配的合理性、公平性及其对职工产生积极性的影响。公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学家亚当斯（J.S.Adams）于1956年提出的。亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响。可用公式表示如下：当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不公平感。2.2.1公平理论内涵个人所得的报酬个人的贡献（用作比较的）另一个人所得的报酬（用作

4、比较的）另一个人的贡献＝2.2.2人们对不公平感的消除为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下三种调整措施（见图2-4）。图2-4人们对不公平感的消除2.2.3“公平”的判定标准1）关于公平的四种分配方案的理论探讨对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。案例3-2   他 们 为 什 么 要 走 ？张经理是公司的人力资源部负责人，近一段时间他却烦恼不断，两位他所看重的公司业务骨干要走。主要原因是该员工认为他现在

5、所做的贡献远大于回报，而且事实的确如此。而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什么也不是，又怎么会有作为？相持之下两人一气走之。思考题：请用激励中的公平理论分析此案例。评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平理论认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响。既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较，如比率相等，则认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。评析本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平理论认为：人们的工作动机，不仅

6、受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响。既每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较，如比率相等，则认为公平合理而感到满意，从而心情舒畅努力工作；否则就会感到不公平不合理而影响工作情绪。2.2.3“公平”的判定标准2）公平的两种分配方法（1）朴素法。这是由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内

7、涵。第二种分配方法称为拍卖法。即以公开报价竞卖的方式处理稀缺物品。每个孩子的估值乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000两种不同的结果朴素法下：第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。两种不同的结果根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和2000美元得到B和C，把A

8、BCD四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的三分之一，即6000美元。相应减去他们对物品的评估值。两种不同的结果如乔丹对A评估10000美元，扣