物流企业渠道策略.ppt

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1、物流企业渠道策略模块三：本章学习目标学习本章后，要能说出物流企业分销渠道的含义；描述物流企业分销渠道的基本类型；掌握影响物流企业分销渠道选择的因素；理解物流企业分销渠道选择的策略；了解物流企业特许经营的涵义、特征和类型。第一节物流企业分销渠道的基本模式一、物流企业分销渠道的概念物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利地到达客户并为其带来利益的一整套相互依存、相互协调的有机性系统组织。它包括如何把物流服务交付给客户和应该在什么地方，什么时间交付等。二、物流企业分销渠道的类型一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企业的销售渠道，

2、采用一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是物流服务企业唯一的分销方法。物流企业分销渠道的类型直接渠道和间接渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道（一）直接渠道和间接渠道1、直接渠道概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。这是最适合物流服务产品的配送形式。直接渠道的优势1．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失去控制的局面；2．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这对于物流企业来说尤其重要；3．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需求、客户需求的变化

3、及其对竞争对手服务内容的意见等信息；4．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。2、间接渠道间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道类型。间接渠道的优势：1．比直接销售投资更少，规避企业的投资风险。2．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求。3．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场占有率。4．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。（二）长渠道和短渠道长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分

4、销渠道就比较短。短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。短渠道的优缺点有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。减少中间环节，使商品直接到消费者手中，生产商需要大量的投入。短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了直销费用，这些直销费用必然要加价到商品价格中，此时不仅没有降低产品价格，反而增加了价格，不利于生产企业大批量组织生产。分销渠道的宽度，取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在

5、分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品，称为宽渠道。（三）宽渠道和窄渠道窄渠道是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。其优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易失去已经占领的市场。三、物流企业分销渠道系统物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。目前物流企业的分销渠道系统大体有直接渠道系统

6、、垂直营销系统、水平营销系统和网络化营销系统几种结构。（一）直接渠道系统直接渠道系统的内容日益丰富，有电话、电视、邮购、网络、会议直销。直复营销即直接回应的营销，是一个互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易之目的。直复营销的主要形式：网络营销、数据库营销、直邮营销、电视营销、其他媒体系统。（二）垂直营销系统垂直营销系统是指由物流企业、物流节点、物流中间商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。垂直营销系统主要有公司式

7、、管理式和合同式三种。1、公司式垂直营销系统。是在一家物流企业公司拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制的营销渠道系统。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。2、管理式垂直营销系统是指以渠道中规模大、实力强的物流企业来统一协调物流服务销售过程中渠道成员各方利益的营销系统。3、契约式垂直营销系统。是指为了取得单独经营时所不能得到的经济利益或销售效果，物流企业与其渠道成员之间以契约形式结合形成的营销系统。这一系统的紧密程度要逊于公司式。（三）横向营销系统是两家或两家以上的物流公司联合，共同开拓新的分销机会的渠道系统。（四）网

8、络化物流营销系统是垂直营销系统与横向营销系统的综合体。物流企业应综合分析本企业的面临实际情况来选择渠道模式，确定中间商的数