电信企业分销渠道策略ppt课件.ppt

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1、第八章电信企业分销渠道策略2021/7/291本章内容第一节电信分销渠道概述第二节电信企业分销渠道形式第三节电信分销渠道选择第四节电信分销渠道管理2021/7/292学习目的与要求了解电信分销渠道的概念、作用和结构类型；理解电信中间商的类型及其区别；熟悉电信分销渠道的基本形式；掌握和理解电信分销渠道的选择与管理。2021/7/293第一节电信分销渠道概述一、电信分销渠道的概念电信分销渠道，是指电信产品或服务从电信企业转至最终消费者手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。电信分销渠道的作用1、实现电信产品从企业到客户的转移2、简化交易提高效率3、开展调查研究

2、与收集信息，调节市场需求4、有利于电信企业开拓市场，增进销售2021/7/294二、电信分销渠道的结构类型（一）直接渠道与间接渠道直接渠道是指电信企业不利用中间商，生产和流通职能都由电信企业自己承担，是最短的渠道。◆直接渠道的优点◎电信企业与用户直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需组织生产。◎有利于为消费者提供特殊服务，特别是固定电话的装机、移机、拆机等。◎有利于生产者掌握市场状况与发展趋势，降低产品在流通过程的损耗，扩大销售。◎可以大大减少电信产品销售的中间环节，节省流通费用，降低成本。2021/7/295◆直接渠道的缺点◎电信企业在产品销售时特别是生

3、产集中时，消费需求分散的情况下，就不能胜任。◎生产企业若缺乏销售方面的经验，自己承担分销业务，会加重生产者的工作负荷，花费较多的人力、物力、财力，分散电信企业的精力。◎电信企业承担较大的市场风险。间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，商品流通职能由中间商来承担。◆间接渠道的优点◎可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力。2021/7/296◎能节约流通时间，降低消费费用和电信产品的价格，有利于整个社会生产和消费。◎有利于企业间的专业化协作。◆间接渠道的缺点◎电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场

4、信息。◎售前、售后服务较粗。（二）长渠道和短渠道长渠道是指电信产品经过两个或两个以上的中间商环节再销售给消费者的销售渠道。短渠道是指电信产品只经过一个中间环节即销售给消费者的销售渠道。2021/7/297（三）宽渠道和窄渠道电信企业选择较多的同类型中间商来经销电信产品，这种分销渠道称为宽渠道。电信企业只选择一个中间商经销电信产品，这种分销渠道称为窄渠道。（四）渠道网络在分销过程中，许多渠道成员通过分工和合作，形成系统性的网络化分销渠道。这种促使产品和服务有效地从电信企业向消费者转移的一系列相互联系的组织和个人的集合，就称渠道网络。2021/7/298三、中间商的类型

5、中间商是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人或组织。中间商按其在流通过程中的基本功能不同分为经销商、代理商和经纪人。如下图所示：2021/7/299◆经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品的所有权的中间商，包括批发商和零售商。◆代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。◆经纪人既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。2021/7/2910第二节电信企业分销渠道形式一、实体渠道营业厅及网点销售。电信企

6、业可根据实际情况设置服务网点并对其进行合理布局，方便客户，受理业务。公用电话销售。电信企业可利用车站、码头、集市、大型商场等场所设立公用电话，达到销售的目的。出租通信线路使用权，让消费者利用固定地点安装的电话、宽带及用户传真来消费电信产品。2021/7/2911二、流动渠道按需推销大客户定期定点销售设立临时服务处销售三、电子渠道网络营销渠道：搜寻引擎营销、显示广告营销、电子邮件营销、会员营销、交互式营销和病毒式营销2021/7/2912电信电子渠道：自助终端、客户热线、网上营业厅、掌上营业厅四、特许经营渠道电信企业开办的特许经营店，特别是话吧，这个新生事物自2002

7、年下半年出现以来，逐渐成为各电信企业争夺客户群和话务量的焦点。132021/7/2914增值合作渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道公司互联网站CallCenter实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场2021/7/2915第三节电信分销渠道选择一、影响电信分销渠道选择的因素客户因素。电信企业分销渠道的选择将受到客户人数、地