物流渠道策略课件

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1、第八章物流渠道策略本章重点网络分销渠道电子中间商的选择物流渠道的模式影响企业物流渠道模式选择的因素一、传统分销渠道概述分销渠道的功能传统分销渠道的构成渠道系统分销渠道的基本类型确定主要分销渠道选择方案分销渠道的功能连接产销反馈信息促进销售承担风险融通资金生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者消费品的传统分销渠道模式生产者——消费者生产者——批发商——消费者生产者——代理商——消费者生产者——代理商—

2、—批发商——消费者工业品的传统分销渠道Q:请问消费品分销渠道与工业品的分销渠道有何不同，为什么会存在这些差别？渠道系统垂直渠道系统：由企业、批发商和零售商组成的统一的系统。－公司式－管理式－合同式水平式渠道系统多渠道营销系统分销渠道的基本类型直接渠道和间接渠道长渠道和段渠道宽渠道与窄渠道确定主要分销渠道选择方案确定是直接销售还是间接销售长渠道与段渠道的选择宽渠道与窄渠道的选择－密集型分销－选择性分销－专营性分销二、网络营销渠道双道法网络间接渠道网络直销渠道网络营销渠道类型网络营销渠道模式网络直销【1】网络直销：生产商通

3、过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：－直接建立网站，申请域名，制作主页和销售网页，有网络管理员专门处理有关产品的销售事务。－委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品网络直销【2】（1）网络直销优点：－生产者能够直接接触消费者，获得第一手资料，开展有效的营销活动。－网络直销减少了流通环节，给买卖双方都节约了费用，产生了经济效益。－网络直销使企业能够直接联系消费者，及时了解用户对产品的需求和意见。－营销人员可以利用网络工具，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅

4、速扩大产品的市场份额。网络直销【3】网络直销的不足：对于互联网的大量域名，网络访问者很难有耐心去一个个访问一般的主页，大部分网站营销数额不大。解决办法：－组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点－从间接分销渠道中寻找办法网络直销的发展趋势：绝大多数企业委托知名度较高的信息服务商，如委托美国的邓白氏、日本的帝国数据库等发布信息。我国的如商务部的MOFTEC网站。直线销售与传统的销售模式相比有何优势？网上直销渠道与传统的直接分销渠道一样，都没有营销中间商，商品直接从生产者转移给消费者或使用者。直复营销(Direc

5、tMarketing)VS.直销(DirectSelling)－直复营销以产品目录和电话等为媒介，直销则由推销员（如著名的雅芳小姐）来完成销售网络间接营销渠道它是通过融入互联网技术后的中间商提供网络间接营销渠道，是指把商品由中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。－网络商品交易中介机构简化了市场交易过程－网络商品交易中介使交易活动常规化－网络商品交易中介便利了买卖双方的信息收集过程双道法双道法：企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接渠道，以达到销售业绩最大的目的。建设网络营销渠道应注意的问题在具体建设网络营销渠道时应注意

6、以下四个问题：■应从消费者的角度来设计营销渠道。要采用消费者易于接受的方式来建设网络营销渠道。■订货系统的设计要简单明了。在进行订货时，不要让消费者填写太多的信息，而应采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品，一边选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便消费者能利用最短的时间找到需要的商品。■在选择结算方式时，应考虑到目前的实际发展状况，尽量为消费者提供多种结算方式，同时还要考虑网上结算的安全性。■要建立完善的物流配送系统。消费者只有看到所购买的产品真正送

7、到后，才会感到踏实放心，因此建设快速有效的配送服务系统非常重要。戴尔与网络直销成功源自不安分一九八四年迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司一九八八年戴尔公司正式上市一九九二年首次被《财富》杂志评为为全球五百强企业一九九五年，最初售价8.5美元的戴尔股票在分拆前已升至100美元一九九九年网上营业额达到每天5,000万美元戴尔公司根据顾客的订单装配产品，然后直接将产品寄送到顾客手中。这个模式的要义就是抛开传统商业销售链的中间商和零售商环节。“戴尔模式”戴尔模式的优势？戴尔公司通过直接向客户提供符合行业标准技术的电脑产品和服务，不

8、断地致力于提供最佳的客户体验。按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速作出回应。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。按单生产：戴尔根据顾客通过网站和电话下的订单来组装产品，这使顾客有充分的自由来选择自己喜欢