奔驰潜在客户培育与转化经销商指导手册.pdf

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1、潜在客户培育与转化经销商指导手册梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司市场部2012年7月序言梅赛德斯-奔驰经销商在获取潜在客户后，选择适当的契机接触并培育，将会对潜在客户的购买意向产生关键性影响。基于对经销商潜在客户培育与转化工作提升的考虑，本指导手册对不同级别的潜在客户培育与转化工作进行了全面整理，深度剖析，撰写了这本集策略和执行要点于一身的经销商潜在客户培育与转化指导手册，提供给经销商CRM人员共同学习和探讨。希望经销商能参考本指导手册，开展有计划的经销商潜在客户培育工作，更有效地利用潜在客户资源，为

2、提升目标车型的销量付出努力，从而给经销商创造更大的利润价值。潜在客户培育与转化经销商指导手册目录1.经销商潜在客户培育与转化概述1.1经销商潜在客户培育与转化重要性031.2经销商潜在客户培育与转化策略041.3经销商潜在客户培育与转化介绍052.经销商潜在客户常规培育与转化2.1经销商潜在客户常规培育与转化流程082.212个月以上潜在客户常规培育与转化解析092.37-12个月以上潜在客户常规培育与转化解析132.44-6个月以上潜在客户常规培育与转化解析162.52-3个月以上潜在客户常规培育与转化解

3、析202.61个月以上潜在客户常规培育与转化解析233.经销商潜在客户培育与转化活动3.1经销商潜在客户培育与转化活动介绍273.2经销商潜在客户培育与转化活动前邀约293.3经销商潜在客户培育与转化活动中执行373.4经销商潜在客户培育与转化活动后跟踪413.5经销商潜在客户转化活动示例444.经销商潜在客户培育与转化效果评估4.1经销商潜在客户培育与转化KPI达标建议515.附件01第一章潜在客户培育与转化概述潜在客户培育与转化经销商指导手册1经销商潜在客户培育与转化重要性第一章潜在客户培育与转化概

4、述◆经销商通过培育潜在客户，和潜在客户保持紧密联系，保持潜在客户活跃度，提高潜在客户质量，为整车销售提供坚实基础◆经销商通过培育潜在客户，能不断提高潜在客户的购车意向；有效的转化行动，能提高潜在客户的销售转化率，从而提升整车销售业绩◆在培育和转化过程中，经销商通过良好的沟通手段和优质的服务，树立良好的形象，提升客户满意度和忠诚度，减少购车后客户流失，间接带动售后业绩03潜在客户培育与转化经销商指导手册2经销商潜在客户培育与转化策略第一章《潜在客户培育与转化经销商指导手册》详细介绍了潜在客户常规培育与转化的流

5、程和方法、活动介绍、示例分享，同时也提供了经销商潜在客户培育与转化的效果评估工具，指潜在客户培育与转化概述导手册广泛适用于梅赛德斯-奔驰经销商◆本指导手册将潜在客户按照意向购车时间进行分类，在以下三个策略的指导下开展培育与转化行动·策略一：通过沟通时间节点的不断推进，使经销商与客户之间的沟通频率越来越紧密·策略二：通过沟通方式的层层递进，使经销商与客户之间的沟通内容越来越丰富，信息交流更深入·策略三：通过对客户需求的分类，为潜在客户提供个性化服务内容，使经销商和客户之间的沟通更有针对性04潜在客户培育与转化

6、经销商指导手册3经销商潜在客户培育与转化介绍第一章经销商潜在客户培育与转化定义潜在客户培育与转化概述潜在客户培育与转化是指经销商通过相应的沟通渠道、沟通频次、沟通内容，对相应级别的潜在客户进行培育，从而实现潜在客户级别和购买意愿不断升级升温，最终使潜在客户成为成交客户的过程经销商潜在客户培育与转化对象根据经销商潜在客户培育与转化的定义，我们将潜在客户培育与转化的对象分为以下5种12个月以上7-12个月潜在客户潜在客户124-6个月2-3个月1个月以内潜在客户潜在客户潜在客户345备注：通常将3个月以内的潜在

7、客户视为热销售线索，将4-6个月的潜在客户视为温销售线索，将6个月以上的潜在客户视为冷销售线索05潜在客户培育与转化经销商指导手册3经销商潜在客户培育与转化介绍第一章经销商潜在客户培育与转化目标潜在客户培育与转化概述对象目标·1个月以内潜在客户·2-3个月潜在客户1.转化成为成交客户·4-6个月潜在客户2.转化成为1个月以内潜在客户·7-12个月潜在客户·12个月以上潜在客户06第二章潜在客户常规培育与转化潜在客户培育与转化经销商指导手册1经销商潜在客户常规培育与转化流程潜在客户数据库1个月以内2-3个

8、月4-6个月7-11个月12个月以上潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户第二章潜在客户常规培育与转化产品保持品牌第1个邀约第3个第6个第11个比较类联系类认知类月外呼到店月外呼月外呼月外呼培育培育培育至展厅潜客培育时遇客户销售跟进未果转直接拜访展厅，为CRM继续培育由销售顾问跟进成交销售跟进战败备注：经销商CRM在进行潜在客户培育的过程中遇到客户直接拜访展厅或1个月以内的潜在客户，由销售进行跟进，流程请参考《