销售培训手册-如何寻找潜在客户

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1、第九章：如何寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”　　您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：　　·用的着　　·买得起　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的

2、用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非

3、常多。　　在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。　　客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。　　根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。寻找潜在客户的原则　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：　　M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。　　A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对

4、的权力。：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）（大）m无a无无其中：　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。　　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。　　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人有决定权的人　　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。　　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，

5、使之具备另一条件。　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+a+n：　非客户，停止接触。　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。　　1、准确判断客户购买欲望　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。　　·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便

6、；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。　　·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。　　2、准确判断客户购买能力　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出

7、下一步计划。如何寻找潜在客户　　推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。　　1、发掘潜在客户的方法　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。　　资料分析法　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。　　·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；　　·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年

8、鉴、企业年鉴等；　　·报