如何寻找潜在客户.ppt

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1、如何寻找潜在客户？目录1、潜在客户定义？2、跟踪潜在客户的意义3、目前存在的误区？4、如何寻找潜在客户？5、三表一卡填写新规范H级：7日内有订车可能；A级：15日内有订车可能；B级：30日内有订车可能；C级：没有明确订车期限或2-3个月内订车可能潜在客户是指潜在客户即为：既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。跟踪潜在客户的意义潜在客户是销售的基础！销售的前提……找到要购买的客户精准的判断力……潜在与非潜在客户耐心培养……向潜在客户销售潜在客户开发的数量与销售量有直接关系；要想提高收入，首要提高潜在客户量！目前存在的误区误区：7日内有订车可能的才叫“潜在客户”，其他客户都是

2、“闹眼子”！解析：现在微车品牌越来越多，大部分微车都已经同质化，区别大多局限在部分配件、大小、材料的不同，因此，消费者可选择的余地越来越大；多种车型重复定位，消费者购买汽车的随机性也逐渐产生；汽车销售从卖方市场走向买方市场，消费者的需求为汽车销售市场的主导因素。特别是目前微车4S店一般扎堆经营，第一次到店成功签约成交的几率越来越小，一般而言：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第二次跟踪后完成，5%的销售是在第三次跟踪后完成，10%的销售是在第四次跟踪后完成，80%的销售是在第5至11次跟踪后完成！即便微车品牌成交率更高一点，起码也要跟踪三次左右，方能成为真正的H级客户，所以保持与客

3、户持续沟通和推进跟踪是当前销售顾问最重要的工作。如何寻找潜在客户来源说明朋友和家庭成员从认识的人中发掘！（该项成交率最高）目前无销售代表与之联系的经销商客户另一个搜寻潜在客户的途径就是“目前无销售代表与之联系的客户“。他们是已从你的经销店购买车辆的客户，但是，先前与其联系的销售顾问辞职或调任。维修客户经常来维修的老客户往往我们的忠诚客户，他们是换购、增购重要来源。销售顾问应该与维修客户建立良好的关系互联网潜在客户在光临经销店前都会访问互联网。（建议各营业单位与当地网络媒体联系，在互联网上进行资料留存）先前的偶然光顾者如实记录展厅来店来电记录，寻找曾经到店但未购买的人，并进行必要的跟踪推荐的顾客

4、老客户（服务过的满意度较高客户的介绍）；销售顾问可以与之建立良好的关系，做好老客户带新客户工作（客户关怀为我们提供了良好的接触机会）企业区域内的企业政府机构进行公务活动的当地政府机构潜在客户的来源自销客户他销客户基盘潜在客户来店来电整体面配合公司促销活动基盘保有客户和潜在客户的告知站点面区域促销活动：媒体、电台等客户拜访扫街开发特定筛选区域攻击在辖区人群集中处或市场占有率低的地方举办巡展或展示会针对辖区内行业别或职业选择适当车型进行开拓（电话/拜访/DM）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓情报提供VIP内部情报地方权威人士行业带头者（建议由销售经理亲自与之建立关系）发挥地区、隶属关系发挥推荐作

5、用（如航班服务点/彼此流通客户）如何寻找潜在客户潜在客户的开拓如何寻找潜在客户潜在客户的维护我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。为什么要规定大家对H级客户3日跟踪？在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。。。随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。所以，

6、对于潜在客户必须要做电话跟踪。心理学统计表明：在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，否则，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如这个极限点上回访这个客户，他可能反应是：“哦，你是**公司的**吧，”，说明客户的印象还很深；如果没有运用这个极限点，可能你在6号或7号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha?你是谁啊？什么？你打过电话吗？。。。”，他已经把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，在开发潜在客户的时候，要求大家对H级客户做3日跟踪。1）保

7、持电话沟通或短信联系，目的是保持联络，让客户知道我们还想着他；2）组织吸引客户提前进行“爱心养护课堂”，通过进一步介绍和体现服务到位的举措感动客户，坚定客户到店买车的决心；3）通过对客户信息的登记，送出节假日、生日问候或赠送生日礼物，从而感动客户。如何寻找潜在客户潜在客户的维护如何寻找潜在客户使用工具（由销售部同仁讲解）每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会！店头