波司登羽绒服年度促销方案

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1、波司登羽绒服年度促销方案2008-08-0123:21华东、华中片区06年度促销活动点评                                                            韩瑜   科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。在服装业竞争日益激烈的今天如何在众多竞争对手中脱颖而出，经营者除了进一步完善管理体制与服务制度外“促销”是一大利器。2006年羽绒服市场竞争异常激烈，在经历了连续两年的冷冬之后，众多羽绒服品牌铺天盖地蜂拥而至，但老天却开了一个大玩笑，以历史罕见的暖冬泼了一盆冷水。面对恶劣的天气情况，市场对促

2、销活动提出了更高的要求，活动的成败将直接影响今年的销售任务。06年度华东、华中区取得了销售26.17亿元，新老款销售率达到91％，这些成绩的取得离不开成功、有效的促销活动，现就对06年度在促销活动中做的较好的销售公司，济南销售公司和洛阳销售公司的成功经验与大家分享。   济南销售公司在总公司领导的英明决策下，经过销售公司全体员工的共同努力，取得了超历史的销售业绩，基本上完成了总公司下达的销售指标。济南分公司所辖的三个地区分别是济南、德州、聊城，作为一个从95年开始至今开发了十一年的羽绒市场，品牌之间的竞争相当激烈，可以说已进入了白热化，因此促销做

3、的成功与否，对提升羽绒服的销量起到了关键性的作用。   如今促销活动内容严重同质化，不打折就送礼，而且愈演愈烈，很多人就简单的认为促销就等于打折、送东西等几个简单方式上。促销是多样化的，不能只是按照固有的习惯模式去做。首先要明确或理解促销的目的和目标，达到针对性的有效结果。   06年度济南销售公司的销售取得了理想的业绩，这与每一次的促销活动是分不开的，活动拉动了市场销售的快速增长。2006年9月16日为期十天的人民商场感恩节开幕，销售公司利用人民商场活动的契机再搞活动，让波司登变成感恩节的主角，这就无形中加大了此次活动的强度。首先再加大活动的宣

4、传，在商场派发DM单页，让每个进入商场的客户都关注到波司登；商场内外主要广告位放置我司系列广告牌；然后制定一系列的活动方案，这次活动的主要形式是打折加买赠并参加商场抽奖。固有的柜台加上商场中央大展厅，拥有优越的销售位置；每个柜台又增加五、六名经过培训的营业员，形成庞大的销售队伍；并且销售公司业务经理全天在商场，对工作人员加强监督和指导，使每个操作环节紧密配合，使得此次的活动取得了圆满的成功，感恩节期间销售额度达到460万元，比去年同期增长50%，远远高于同类其它品牌。   进行资料收集和市场研究，也是活动成功的必要条件，济南销售公司对市场的调研主

5、要采取“望”、“闻”、“问”、“切”这样新颖的方法：    望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告，看同类对手的活动内容和价格，与我们比较，双方优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，拍下照片，作为自己分析的参考。    闻：即到当地有影响力的大卖场走访经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果。一边问，一边认真记录；他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。    问：即询问一

6、线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，假意去买产品，不断地与对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格，并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况，掌握竞争品牌的各方动态。    切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。组织几个有市场经验、有创新思维的业务员或导购主管或者有思路的经销商代表，分析、讨论竞争对手的活动、卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降？降多少？降什么款式才能提升销量？怎样才能将

7、促销成本降到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。   济南销售公司的每一次促销活动主题都很有创意。不管你开展活动为了品牌、销售还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，在纷繁多样的活动中，顾客才会选择我们的产品。如十一国庆节期间有这样一个活动，凡编号尾数为“101”的人民币，均可按面值翻1倍在各大商场波司登系列专柜使用。这个促销从10月1日到10月3日，短短3天时间，人们纷纷踊跃购买，销售额突破100万元。   优秀的促销活动促销方案至关重要，编写促销方案的过程并不是凭空想象出来的，比如十一块到

8、了，首先召集业务员、品牌经理和能力较强的经销商开会，讨论和完善方案，确立活动主题。先向总公司领导进行口头汇报，得到批准后立即进行任务分工