汽车营销复习要点.doc

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1、汽车营销水晶之恋第一章：汽车营销的概述1、汽车对人类的贡献（1）汽车提高了人类的活动能力；（2）汽车拓展了人类的生存空间；（3）汽车提高了人们的消费水平2、汽车对国家的贡献（1）汽车消费促进了汽车行业大发展；（2）汽车业是国家税收的重要来源；（3）汽车业是国家创汇的强大产业3、汽车对经济的贡献（1）汽车业是发展国民经济的命脉；（2）汽车业是拉动国民经济的杠杆；（3）汽车业是创造巨大产值的产业4、汽车对社会的贡献（1）汽车业是波及范围最广阔的产业；（2）汽车业推动新技术应用的产业；（3）汽车业是提供和保障就业的产业5、市场的功能：（1）实现的功能；（2）调节的功能；（

2、3）反馈的功能6、市场的作用（1）市场是进行商品生产的必要条件；（2）市场是联系生产和消费的纽带；（3）市场是企业进行竞争的场所；（4）市场是调节供求的一种手段7、我国汽车市场的类型（1）公务用车市场；（2）商务用车市场；（3）经营用车市场；（4）私人用车市场8、我国汽车市场的基本特点（1）我国汽车市场受宏观因素影响较大；（2）汽车产品发展快但开发能力不足（3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后；（4）个人购车是汽车消费结构的主体；（5）我国汽车市场的包容性非常大9、市场营销的核心概念需要、欲求和需求；产品；效用、价值；交换、交易；市场营销网络；市场营销者10、汽车市

3、场营销的概念汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务11、汽车市场营销的功能（1）发现和了解消费者的需求；（2）指导企业经营战略决策；（3）稳定现有市场和开拓新市场；（4）最大限度满足消费者的需要12、汽车市场营销的意义（1）开展汽车市场营销是市场经济的需求；（2）汽车市场营销是促进企业发展的主要动力；（3）汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需要13、汽车市场营销的特征（1）政策性强；（2）技术性较高；（3）需用资金多；（4）商品车维护复杂；（5）汽车经营风险大14、汽车市场营销的目标汽车市场营销目标是营销战略的核心，

4、营销目标有长期目标和短期目标；企业最重要的核心目标是利润和投资收益率15、汽车市场营销的战略企业的汽车市场营销战略是指企业领导人为了实现企业经营目标，在现代市场营销观念的指导下，对于企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。16、汽车营销观念汽车营销观念也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。汽车企业市场营销观念的类型：企业导向、顾客导向、社会导向17、汽车市场营销环境的概念汽车市场营销环境是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。汽车营销水晶之恋18、汽车市场营销环境的特点（1）不可控性；（2）动态多变性；（3

5、）相关性；（4）差异性；（5）可利用性19、汽车市场营销微观环境微观环境是指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素，它包括企业自身、供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众等。20、汽车市场营销宏观环境政治环境、法律环境、经济环境、人口环境、文化环境、科技环境、自然环境与汽车使用环境第二章：汽车市场竞争1、行业竞争性分析五种基本的竞争力量：①企业之间的竞争、②潜在新进入者的威胁、③替代品的威胁、④购买者讨价还价的能力、⑤供应商讨价还价的能力2、替代产品的概念替代产品是指那些与本行业的产品具有相同功能、能满足同样需求的其他产品。3、市场竞争类型①完全垄断；②

6、完全寡头垄断；③差别寡头垄断；④垄断性竞争；⑤完全竞争4、基本竞争战略①成本领先战略；②差异化战略；③目标聚集战略5、成本领先战略的概念成本领先战略是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。6、差异化战略的概念差异化是指企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同。7、市场领导者竞争策略①扩大市场需求总量；②保护市场占有率；③提高市场占有率8、选择竞争策略的原则①突出重点，发挥优势；②整体作战，协调配合；③争取时间，以快取胜；④灵活机动，以变应变9、市场营销组合的内涵市场营销组合是指企业针

7、对目标市场综合运用各种可以控制的营销手段，并对它们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果。10、市场营销组合的作用①企业市场营销的基本手段；②企业制定营销战略的基础；③企业赢得竞争的有力武器；④协调企业内部力量的纽带11、市场营销组合的特点①可控性；②动态性；③复合性；④整体性第三章：汽车购买行为分析1、汽车消费用户汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户2、汽车消费市场的主要特点①市场容量极大；②需求具有“五性”：多样性、复杂性、时代性、层次性、伸缩性；③属非专业购买；④维权意识越来越强；⑤多因素影响购买行为3、个人特