证券企业开发私人银行业务计划研究 .doc

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1、证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究证券企业开发私人银行业务计划研究　　私人银行只指专门为可投资净资产不低于800万元人民币的高端客户服务的银行机构，其服务对象是银行最高真个个人客户。　　私人银行一般采取“N对１”的服务模式，即由客户经理、专家、顾问等N个人组成的小组专门为１个客户服务。主要工作是为客户制定专属的财富治理解决方案，必要时还可根据客户需求提供上门服务和管家式服务。　　2007年春，中国银行成立国内第一家私人银行部，随后其他

2、各大银行私人银行部陆续开业。不久的将来，国内尽大多数高端个人将成为私人银行的服务对象。公道、充分利用现有的私人银行部分，成为证券公司发展高端客户的一个重要途径。　　二、私人客户的特点及券商契机　　基本上属于“富一代”，缺乏“贵一代”。　　“富一代”往往自己创业完成财富积累，最关心财富稳健增值，在其资产配置中都有相当比例的资本市场产品。其资本市场投资行为大概包括：　　1、自己投资股市、期市；　　2、购买基金、信托计划；　　3、委托专业机构做专户理财；　　4、参与合适的PE机会。　　贸易银行对资本市场的熟悉程度显然不如专业的证券公司，引进证券公司或与证券公司合作成为贸易银行私人银行部分发展过程

3、中无法逾越的环节。证券公司在私人业务方面大体存在如下合作机会：　　1、证券公司设计集公道财的信托产品，为私人客户提供投资机会；　　2、寻找高水平的私募或公募机构，为私人客户提供专户理财的投资顾问；　　3、为自己操纵的私人客户提供实时操纵咨询，条件是私人客户转户至指定的证券公司；　　4、依靠证券公司投资银行部，为私人银行客户提供PE投资机会，上市后股权托管至指定的证券公司；　　5、提供商品市场研究报告，为指定的期货公司拓展期货客户。　　6、未来的IPO销售对象，国外券商的新股销售能力是公司投行竞争力的关键之一。目前国内新股供不应求，没有考验证券公司销售能力的机会，以后接轨国际惯例，则高端私人

4、客户的购买力会显得很重要。　　三、合作应考虑的题目　　我们与私人银行合作的直接目的：　　1、资本市场产品的销售渠道和对象，该类产品主要包括结构化阳光私募信托产品、治理型阳光私募信托产品、定向理财产品，而且是专门为私人客户量身定制的；　　2、私人银行客户同时成为我们证券公司的证交易客户；　　3、证券公司形象和持续营销的义务代言人。　　私人银行的客户治理模式：无论各大银行对私人银行实行事业部治理体制还是分行治理体制，其私人客户均把握在其客户经理手里，换句话表达：对私人客户影响最大、关系最密切的是客户经理。至于管家式服务一般采用外包方式。　　私人银行的担忧：私人银行投进大量人力、物力全方位服务其

5、私人客户，目的在于建立客户对私人银行的认同感、忠诚度和依靠性。一旦证券公司深度参与，特别是机会更多的资本市场有可能使私人客户的财富爆发式增长，私人客户有可能同时产生对证券公司的忠诚和依靠，使得私人银行对客户的控制力下降，在和证券公司共同竞争的市场中处于下风，进而产生流失的威胁。　　目前，各大私人银行普遍存在这种担忧，妨碍了证券公司与私人银行的全面、深进的合作。　　四、具体合作模式之一　　要使私人银行成为我们证券公司开发的产品销售的渠道和对象，相对轻易。从现状看，私人客户对合适的产品需求比较强烈，而私人银行自己有无法满足，所以私人银行比较欢迎证券公司给他们提供适当的集公道财、信托产品，业务互

6、利的事情总回比较轻易合作。　　证券公司首先应该主动造访各大私人银行，与其负责人、销售团队、产品设计团队甚至客户经理建立良好的关系，密切保持联系，主动了解其客户需求动向和私人银行自己发行理财产品的计划。　　根据私人客户的投资需求，有针对性携投资顾问团队上门路演，推荐专门为私人客户量身定制的阳光私募信托计划或专户理财产品，并根据路演情况对产品进行适当的修改，以期获得私人银行及其客户认可。　　私人银行向客户推荐产品，意向订单累计达到预定目标后，则可以签定相关合同。银行内部审批完成后正式进进销售阶段。　　该类产品可以由私人客户直接投资，也可以由私人银行发行理财产品投资该类产品。　　私人银行部分原则

7、只欢迎为其量身订制的产品，不欢迎证券公司发行的集公道财产品，也不欢迎证券公司上门推荐代销的开放式基金。　　五、具体合作模式之二　　要使已经在其他证券公司开户交易的客户转户到我们证券公司，可不是一件轻易的事情，但并非没有机会。　　1、首先要发掘和利用我们证券公司的上风，比之研究气力不如我们公司的同行，要重点宣传我们的研究上风以及研究创造价值的案例；比之研究气力强大的同行，要宣传我们的咨询上风、实时指导能力以及咨询带来的机会