现代谈判技巧培训教材（.doc

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1、前言谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。谈判的解释：①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。④谈判是一种协调行为的过程。⑤谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。谈判的分类：按性质分

2、类：①一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。②专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。③外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。按主题分类：①单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。②统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。谈判的特征：①谈判是“给”“取”兼而有之互动过程。②谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。③谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。④谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。谈判的方式：①

3、直接谈判和间接谈判直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。②横向谈判和纵向谈判横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。关于谈话、谈判、说服和辩论：谈话：两个或多人一起说话。说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决于“理”。谈判：取决于“势”，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，

4、不在于讲理。谈判者要做到“明法”“取势”“优术”。“明法”是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。“取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。“优术”是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。第一章：准备技巧1、准备是重要的谈判开始前，就已经决定了胜负。准备过程的重要因素：⑴双方利益⑵可行方案⑶规则标准⑷替代方案⑸协议草案2、寻找谈判对手目标客户越多越有利。⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。⑵利用各种

5、关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。②聚会：介绍人将双方邀请介绍。③电话介绍：通过电话告诉。④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。3、谁是真正的客户非客户：并不是你生意场上的目标对象。潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。辨别真正客户的方法：①望：察言观色，观察、思考。②闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解程度。③问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。④切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正的客户。4、如何预约预约是谈判的前哨战。预约的方法：①访问

6、法②介绍法③引导法④自荐法⑤电话预约5、确定谈判的时间与地点⑴谈判时间：确定的时间必须遵守。并注意一些不宜时间。首先是会议和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飞机或火车之前。⑵谈判地点：主要是对方登门或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。6、心理准备保持良好心境，有充分心理准备。首先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐视。战术上重视。7、给顾客一个好的“包装”⑴穿着得体⑵个人卫生⑶带好必需品⑷你的装备介绍你的实力8、人性的法则谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反

7、向利用。9、收集信息我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。收集方法：⑴询问法⑵观察法⑶实验法⑷集体思考法⑸德菲尔法10、明确与客户谈判的目标⑴分清重要和次要目标⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。⑶知道客户的需求。11、制定谈判计划谈判前需要一份好的计划，制定一个大致的议程安排，确定自己在谈判中的极限，最后要制定谈判的策略。第二章：谈判“内功”修炼1、九大“内功”①具有正确的谈判意识。②丰富的社会经验和广泛的理论知识。③善于思考，洞察秋毫的能力。④机智幽默，随机应变。⑤礼让，胸怀坦荡。⑥稳健并有耐心和恒心。

8、⑦巧言善辩，思维严密。⑧