现代谈判技巧提纲 初稿

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1、现代谈判技巧讲义提纲第一章概论第一节什么是谈判一、谈判的定义：谈判是指人们为了实现己方目标而相互磋商的过程（一）众说纷纭的谈判定义１、举例２、众多的定义说明两个问题：（１）内涵极其简单，外延极其广泛（２）对谈判学的研究还处于仁者见仁智者见智的初创时期（二）源源流长的谈判史１、原始社会的谈判雏型２、春秋战国时期谈判的发展３、我国近现代的著名谈判二、谈判的基本特征（一）谈判是一种广泛采用的沟通方式１、谈判的内容极其广泛２、谈判的方式方法极其广泛３、谈判适用对象极其广泛（二）谈判是门学问58１、谈判是一门学科，而且是一门应用性和操作性极强的学科２、谈判是一门科学（三）谈判是一门艺术１、谈判需

2、要美感２、谈判需要和谐３、谈判需要创造三、学习谈判的必要性（一）谈判是现代社会的普遍现象1、运用谈判解决问题的原则已达到了无所不包的范围，无事不可谈判的程度２、谈判风行，是社会各种成分之间地位日趋平等的结果（二）谈判是人生的重要组成部分（三）谈判是解决问题的最理想的方法（四）谈判是民族进步国家发展的标志（五）谈判专家论谈判（六）学习谈判、培养谈判人才是重要任务１、国外的情况：美国、德国、日本２、我国的状况第二节谈判类型58一、以谈判内容为标准分类（５类）（一）政治谈判（二）文化谈判（三）军事谈判（四）经济谈判１、国内经济谈判２、国际经济谈判（五）人际关系谈判二、以谈判的方式、方法为标准

3、分类（５类）（一）以参加谈判的人数为标准１、单独谈判２、团体谈判（二）以谈判的透明度为标准１、公开谈判２、秘密谈判３、半公开半秘密谈判（三）以谈判发生状况为标准１、有准备谈判２、随机谈判亦称即兴谈判（四）以谈判场合为标准１、正式谈判亦称小谈判、狭义谈判58２、非正式谈判又称大谈判、广义谈判３、主场谈判４、客场谈判（五）以谈判借助的渠道为标准１、面对面谈判２、电话谈判3、函电谈判4、网络谈判三、以谈判结果为标准分类（３类）（一）一输一赢式谈判（二）双赢式谈判（三）双输式谈判四、谈判分类应注意事项（一）同一谈判，以不同标准，可划入不同类型（二）一次谈判，可选择多种谈判方式五、学习谈判分类的

4、用途（一）便于分类总结、研究从古至今各种谈判，汲取经验和教训（二）从实际出发，灵活运用各种谈判方式，取得谈判成功第三节谈判的一般过程58一、准备阶段二、开局阶段三、讨价还价阶段１、报价阶段２、还价阶段３、僵持阶段４、让步阶段５、拍板成交阶段四、签约阶段五、收尾总结阶段六、合同生效执行阶段第四节谈判成败的标准一、己方目标是否达成二、谈判是否富有效率三、谈判后与对手的关系是否良好四、使目标、效率、人际关系三者处于合适的均衡状态第二章谈判的准备工作第一节情报资料的准备工作一、谈判情报资料的定义：二、情报资料的重要作用１、它是谈判的基础和前提58２、它是选择和确定谈判对象的依据３、它是制定谈判

5、战略战术的依据４、它是谈判双方相互沟通的纽带５、它是控制谈判过程、掌握主动权的信息保障６、它是确定报价水准的根据三、情报资料收集的主要内容情报资料收集的主要内容包括三方面：一政治性情报，二业务技术情报，三谈判对手的情报，第三方面作为一节在后面讲。（一）政治性情报１、对方国家的政治情报２、法律条款情报３、国际惯例情报（二）业务技术情报例如国际商务谈判业务技术情报就要收集１０个方面56项内容的情报：１、货物名称及品质规格（５条）２、货物数量（7条）３、货物的包装装潢（6条）４、货物运输（8条）58５、货物保险（5条）６、货物检验（４条）７、货物价格及付款方式（7条）８、市场信息（4条）９、

6、技术信息（6条）１０、金融信息（4条）四、情报资料收集的渠道和方法（一）组织落实１、要有一批专门人员２、发动全体人员作为兼职情报员（二）措施落实，建立制度（三）灵活多样的收集渠道和方法１、活字媒介２、电波媒介３、各专门机构４、各类会议５、公共场所６、知情人７、推销人员８、聘请顾问（四）收集情报资料应注意的事项１、灵活性58２、系统性３、连续性４、可靠性五、情报资料加工整理的三项工作（一）按内容分类整理出检索目录;能够采用科学迅速的查询手段进行查询（二）情报资料的分析、筛选（三）情报的传递１、缩短情报差距２、建立情报网络３、采用相应的情报传递方式第二节了解对方包括了解谈判对手和所代表的单

7、位一、了解对方8个方面情况（一）对方单位的性质、状况等例如国内商务谈判须了解4方面情况1、了解对方单位的类型、组织结构、资金情况等2、了解对手的总购买力或推销能力（１）总购买力中能拿出多少购买自己的产品58（２）推销能力包括：销售额、销往地区等3、对方付款方式和付款条件4、对方信誉：产品质量，技术服务等（二）谈判对手的权限。当事人还是代理人，代理人的权限等（三）对方合作意愿及对本次谈判的重视程度（四）对方谈判目标（五）对方谈判人员的履历、家庭、