现代谈判技巧笔记

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1、第一章概论第一节什么是谈判一、谈判的定义：谈判是指人们为了实现己方目标而相互磋商的过程（一）众说纷纭的谈判定义２、众多的定义说明二个问题：（１）内函极其简单，外延极其广泛（２）对谈判学的研究还处于仁者见仁智者见智的初创时期（二）源源流长的谈判史１、原始社会的谈判雏型２、春秋战国时期谈判的发展３、我国近现代的著名谈判二、谈判的基本特征（一）广泛性１、谈判的内容极其广泛２、谈判的方式方法极其广泛３、谈判适用对象极其广泛（二）科学性１、谈判是一门科学２、谈判是一门学科，应用性和操作性极强的学科（三）艺术性１、谈判需要美感２、谈判需要和

2、谐３、谈判需要创造三、学习谈判的必要性（一）谈判是现代社会的普遍现象1、运用谈判解决问题的原则已达到了无所不包的范围，无事不可谈判的程度２、谈判风行，是社会各种成分之间地位日趋平等的结果（二）谈判是人生的重要组成部分（三）谈判是解决问题的最理想的方法（四）谈判是民族进步国家发展的标志（五）谈判专家论谈判（六）学习谈判、培养谈判人才是重要任务１、国外的情况：美国、德国、日本２、我国的状况第二节谈判类型一、以谈判内容为标准分类（5类）（一）政治谈判（二）经济谈判１、国内经济谈判２、国际经济谈判（三）军事谈判（四）文化谈判（五）人际关

3、系谈判二、以谈判的方式方法为标准分类（6类）（一）以参加谈判的范围为标准１、双边谈判２、多边谈判（二）以参加谈判的人数为标准１、单独谈判２、团体谈判（三）以谈判的透明度为标准１、公开谈判２、秘密谈判３、半公开半秘密谈判（四）以谈判发生状况为标准１、有准备谈判２、随机谈判亦称即兴谈判（五）以谈判场合为标准１、正式谈判亦称小谈判、狭义谈判２、非正式谈判又称大谈判、广义谈判３、主场谈判４、客场谈判24（六）以谈判借助的渠道为标准１、面对面谈判２、电话谈判3、函电谈判4、网络谈判三、以谈判结果为标准分类（4类）（一）一输一赢式谈判（二）

4、双赢式谈判（三）双输式谈判（四）无结果谈判四、谈判分类应注意事项（一）同一谈判不同标准可划入不同类型（二）一次谈判可选择多种谈判方式五、学习谈判分类的用途（一）分类研究各类谈判汲取经验教训（二）灵活运用各种谈判方式争取谈判成功第三节谈判的一般过程一、准备阶段二、开局阶段三、讨价还价阶段１、报价阶段２、还价阶段３、僵持阶段４、让步阶段５、拍板成交阶段四、签约阶段五、收尾总结阶段六、合同生效执行阶段第四节谈判成败的标准一、己方目标是否达成二、谈判是否富有效率三、谈判后与对手关系是否良好四、使目标、效率、人际关系三者处于合适的均衡状态

5、第二章谈判准备工作第一节情报信息准备工作一、谈判情报的定义：二、情报的重要作用１、谈判的基础和前提２、选择和确定谈判对象的依据３、制定谈判战略战术的依据４、谈判双方相互沟通的纽带５、掌握谈判主动权的信息保障６、确定报价还价水准的根据三、情报收集的主要内容情报收集主要内容包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报（一）政治情报１、对方国家政治情报２、国际贯例（二）业务技术情报以国际商务谈判为例须收集１０方面56项内容：１、货物名称及品质规格（５条）２、„„数量（7条）３、„„的包装装潢（6条）４、„„运输（8条）５、„

6、„保险（5条）24６、„„检验（４条）７、„„价格及付款方式（7条）８、市场信息（4条）９、技术信息（6条）１０、金融信息（4条）四、情报收集方法和渠道（一）组织落实１、要有一批专门人员２、全体人员做兼职情报员（二）措施落实建立制度（三）灵活多样的收集渠道和方法１、活字媒介２、电波媒介３、各专门机构４、各类会议５、公共场所６、知情人７、推销人员８、聘请顾问（四）收集情报注意事项１、灵活性２、系统性３、连续性４、可靠性五、情报加工整理的三项工作（一）按内容分类整理出检索目录，能用科学迅速手段进行查询（二）情报分析筛选（三）情报传递

7、１、缩短情报差距２、建立情报网络３、采用相应情报传递方式第二节了解对方包括了解谈判对手和所代表单位一、了解对方8个方面情况（一）对方单位的性质、状况等以国内商务谈判为例须了解4方面情况：1、单位类型、组织结构、资金情况等2、总购买力和推销能力（１）能拿出多少资金购买自己产品（２）推销包括：销售额、销往地区等3、付款方式和付款条件4、信誉，产品质量，技术服务等（二）谈判对手权限，当事人还是代理人，代理人权限等（三）合作意愿，对该谈判重视程度（四）谈判目标（五）谈判人员履历家庭爱好分工等（六）谈判对手性格（大致１２种）１、内向型２、

8、感情型３、刚强型４、神经型５、虚荣型６、逞强型７、自大型８、顽固型９、批评型１０、犹豫型１１、怀疑型１２、慎重行（七）对手谈判班子的谈判作风模式24１、强硬型２、不合作型３、阴谋型４、合作型５、政治家们的谈判风格（八）对方立场和允诺条件优缺点二、怎样了解对方（主