谈判技巧培训笔记

《谈判技巧培训笔记》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、何谓谈判(Negotiation)l       “施”与“受”的互动过程.l       含“合作”与“冲突”.l       是“互惠的”，但也许“不平等”.l       也许“不平等”，但一定公平.  谈判的基本动作l       口才V.S表达能力口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：国家主席适合谈判吗？权力！筹码！和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！l       先把发问目地讲出来中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。在交谈中，当问任何事情，先说自己的目

2、的，降低戒心、敌意。l       为什么别说“为什么”质询的口气，对方心里不舒服。可以采用请教式的语态，“我想知道……”。l       给对方一扇门   欲擒故纵   帮他找台阶。留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司围师必阙。不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。l       有底摸底，没底磨底。谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面。上谈判桌前要有谈判底线。“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可

3、以让一些条件，在关键问题上砍价。l       喂反应，吐资讯。n       点头、声音回应。要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯。n       保持冷场。反行其道，对方会再讲。n       关键字词，请对方解释。让对方一直在讲，他“爽”，我得到信息。l       堆积木当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。l       感性l       澄清  谈判易犯的错误大部分的人皆会犯所列大部分的错；   少部分的人会犯所列少部分的错；   而没有人不会犯错。1.争吵代替说服处理矛盾的三种方式：冲突、

4、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。2.短期策略对待长期关系里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。3.对人不对事说易行难，如何做到？尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；在必须说明的情况下，用“这件事”，尽可能下降矛盾。4.进入谈判却没特定目标和底线什么是真正的目标，手段不是唯一的。5.逐步退让到底线却又沾沾自喜没有目的的谈判，只会“输”！6.让步却没有要求对方回报让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。7.让步太容易太快错误的信号：无原则，好

5、让步8.没找出对方的需求考虑对方的需求。9.接受对方第一次的开价接受对方的条件？10.自以为对方知道你的弱点不要怕11.太严肃看待期限期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。12.为了赶快解决问题而创下恶例“下次让你有利润”，不可能！13.从最难的问题切入谈判不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓赫鲁晓夫的鞋子。15.把话说死了尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。16.未理清方法与目标之不同什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末。  谈判模式

6、l       输赢模式n       采取立场---->维护立场---->让步---->妥协或破裂n       对手为敌人n       不信任对手n       目标为胜利n       自身利益为唯一考量例如：菜市场模式加起来除以2，妥协。l       双赢模式n       认定自身需要---->了解对手需要---->寻求解决之道---->协议或破裂n       对手为问题解决者n       对对手采审慎的态度合作对象，审慎信任n       探寻共同利益例如：“六日战争”，西奈半岛，戴维营、安全、主权。例如：“小孩分蛋糕”，一个切

7、、一个分。例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％。   谈判位置的安排l       对座距离>1m，不适合，对立。l       靠座缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛。例如：主主辅辅l       背光座男人是视觉的动物，女人是听觉的动物。任何一个人很难睁着眼睛说瞎话。盯着他的眼睛看，同时让对方无观察到你的瞳孔。他如果认同，瞳孔会放大。l       重要提案，采站立姿态对于仰视的人，意味着重要、重视、信服。（佛像、毛主席）。让对方仰视。l       我熟悉，对方不熟悉我方，对方有心理压力，立即进入正题。l       双方皆不熟悉或皆熟悉l 

8、      对方熟悉我不熟悉差。不能立即进入谈判，拖延战术，避免对方立即进入主题。尿遁。  谈判的沟通要素l