采购谈判技巧培训教材

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1、PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS采购降价谈判技巧....谈判的策略战术谈判的基本原则132谈判的准备工作谈判的实战应用4采购价格分析价格分析价格分析PriceAnalysis为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素价格分析适合运用比价的时机CompetitiveBidding规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的

2、承担制造能力，并且要有承担制造的意愿采购总金额足够大，足以吸引供应商报价模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不高价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成Indirect间接费用Directlabor直接人工费用DirectMaterial直接材料费用CostofGoodsSold销售成本行政管理费用G&A总成本TotalCost利润Profit价格PRICE采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.影响采购价格的八大因素物料成本物料供求关系季节变动经济循环5.內部条件变动6.交易条件7.供应商

3、关系程度8.对采购品认识程度采购价格管制工具报章、杂志等资讯淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表采购成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost除价格外，其他构成总成本的元素Freight运输Receivingandinspection收货及检查Storageandwarehousing储存Materialhandlin

4、g搬运Insurance保险Warranty保证Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存货变坏Costofplacingapurchaseorder落采购单成本采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道涨价独家紧急善用合约采购适当采购现货(spot)善用合约采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短购备时间(L.T)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力节约采购资金的要訣缩短购备时间请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录

5、,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利节约采购资金的要訣实施零库存与JIT安全存量零库存降低采购单价集权采购:量的优势/供商成本2.联合:量的优势/搭便车/互通有无/消化呆料3.弹性地域供应:调节优势/政策优势4.替代品策略:询价单重要附加条件5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作7.SecondSources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商8.自制与外包之选择为什么谈判？采购谈判的时机职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合

6、理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时采购谈判的时机客观环境利用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时采购谈判的时机化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉谈判问题ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少训练－Lackofpreparation缺乏准备－Failuretoestablishrealisticobje

7、ctives目标定义－Unsoundtactics战术缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解谈判前的计划谈判阶段PhasesofNegotiation－Presentationphase陈述阶段－Clarificationphase澄清问题阶段－Explorationphase探索阶段－Proposalphase提议阶段－Hardbargainingphase讨价还价阶段谈判计划PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略计划－Administrativeplanning管理