采购谈判技巧采购沟通技巧培训

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1、中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA讲师简介:宫迅伟DavidGong实战的企业经历：20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理；讲师经历:宫迅伟D

2、avidGong讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong3杭州公开课培训现场可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会给全国邮政的采购主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场宫迅伟-采购与供应链I有趣的谈判4宫迅伟-采购与供应链经常听到的话。。。希望赢利：在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。防守策略：我只能做这些了，请你接受。。。。。拖延：请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。恭维：你是我们最喜欢的客户。。。。。。制定政策障碍：很抱歉，我们有规定。。。。。。艺术性地运用法律政策：我们必须以同样的价格销售给每个客户5宫迅伟-采购与供应链经常听到的话道德

3、：如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。忠诚：但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。感情诱导：哭泣。。。。。。含蓄回答：在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。权利变化：我只被授权提供。。。。。。。。6宫迅伟-采购与供应链什么是谈判？买方“合”卖方“合”谈判伙伴双赢共创未来“同”7宫迅伟-采购与供应链发挥自身优势的关键心理因素互惠——投桃报李的心理，预取之先予之前后一致——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步”社会佐证——使用别人类似的情形喜好——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人权威——人们易接受“权威”

4、看法，如看病时医生的话因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表稀缺性——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分8宫迅伟-采购与供应链整合性谈判与分配性谈判整合性谈判：(Integrativeoutcomes)共享收益蛋糕做大双赢(win-win)问题解决者长期合作和重复供货分配性谈判：(Distributiveoutcomes)击败对方零和一输一赢Win-lost竞争谈判者一次性9宫迅伟-采购与供应链PRAM谈判模型计划P关系R同意A保持M赢赢10宫迅伟-采购与供应链1.博弈论GameTheory零和博弈(zero-sum)：各方是独立的

5、。一块蛋糕怎么分变和博弈(non-zero-sum)：各方相互配合。蛋糕做大囚徒困境Prisoner’sDilemma-1,-15,5-10,-0.520,0-0.5,-100,20-5,-510,10“收益矩阵”11宫迅伟-采购与供应链2.公平理论IrIpOpOr美国行为学家亚当斯60年代提出：不公平感是由人们的认知形成的12宫迅伟-采购与供应链3.“黑箱”理论美国控制论学家维纳提出：未知：黑箱已知：白箱之间：灰箱扩大白箱：扩大共同区域扩大灰箱：成为可谈判的甲乙13宫迅伟-采购与供应链谈判协议最佳替代方案(BATNA)谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaN

6、egotiatedAgreement)万一不成，下一步做什么BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来支持这一决策14宫迅伟-采购与供应链保留价格(Walk-away)保留价格（又称免谈价格/走开价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA它通常与BATNA并不是一回事。如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。

7、15宫迅伟-采购与供应链可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之