ERP售前、咨询顾问的职业素养.doc

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1、ERP售前、咨询顾问的职业素养首先我们今天把售前顾问和咨询顾问放到一起来讨论。在现在的ERP销售过程中，由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户又需要在上ERP系统之前有迫切需要进行业务诊断，并借ERP系统进行规划落实、执行。提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前顾问身上。售前顾问也做起了咨询顾问的工作。所以今天我们把其放在一起讨论。如何看待售前、咨询顾问的角色。大家都比较了解，作为一名售前、咨询顾问,所须具备的基本知识层面包括：专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟

2、通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等。一名普通的售前、咨询顾问必须掌握以上基础知识，同时对行业管理难点要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。这些我们已经讲了很多了，并且所有的顾问也在以上的几个方面进行不懈的努力。并且在不断的学习、讨论过程中的得到了诸多方面的提升。这几方面提升是一个漫长的过程，并且是一个没有终点的奋斗过程。只有这几点是不是就够了呢？不然，要从一名普通售前、咨询顾问转变为高级咨询顾问，不仅在以上几个方面需要有深入的造诣，下面几方面也是我们要深入探讨的。如何入手呢？：1、从宏观的角度分析客户的需求能够从宏观的角度分析客户真实需求，挖掘客

3、户潜在问题，这是高级顾问与普通顾问最大的区别所在。那么什么叫做从宏观角度看待问题和分析问题呢？举例来说，现在有很多这样的客户,在财务方面、库存方面及制造方面等的都存在需求。我们的顾问通过收集需求并进行分析汇总后，套用ERP产品给客户做了方案，这只能是一个非常简单的产品需求方案。在竞争过程中很难打败竞争对手，赢得客户订单。普通顾问常常是从产品的角度看问题，用ERP产品来解决客户的问题，提供解决方案。但这往往不能吸引客户,更不能得到客户的认同。作为高级咨询顾问，就必须从宏观的角度去分析客户需求，提出切合客户实际需求的总体平台解决方案，在解决客户现在真正关心的问题外，前瞻性、

4、深入的看到企业产生这些问题是由于那些核心问题构成的，也既是我们经常说的主要矛盾。这样才能切实解决客户的问题,同时也使客户能够接受我们的ERP产品。如果什么都是跟着客户走，没有自身的分析和不能抽身事外看事内，很难提供一个完整、实施性强的方案建议书。在我们片区就有这样一个案例。有一客户,属于流通行业。客户本身已存在多个信息系统：如财务系统、销售系统、专有业务系统等等。每个系统都向他不同的主管部门汇报数据，这些数据都无法集成的反映公司的业务开展情况。客户对每一个系统及信息孤岛现象十分不满意，但这些系统都是由上级系统指定的，无法调整。客户需要我们提供一个解决方案，解决ERP产品

5、与其它系统有效整合的问题。顾问按以往经验，在整合时是通过一个平台去解决问题。但在具体深入了解客户需求后，我们发现客户存在的特殊性，如客户的上层平台与下层系统的数据如何对接？如何在数据传送上保持数据的完整性？下层系统如何优化？这是售前、咨询顾问面对的一个难题。并且这些技术实现问题深深困扰我们的顾问。甚至觉得在这个客户处根本没有商机。我们从宏观角度上分析这个案例，发现客户实际需要的是一个共享共用的标准信息化系统平台，也即是统一动态信息化平台。经过宏观角度分析问题后，我们开始着手解决这一问题。首先，在信息化平台方面，我们需要了解的是客户领导层管理经营决策最关心是哪几个关键信息

6、点在统一的平面展示。下一步，根据所列出的关键信息点，逐个分析，提出相应的解决方法。假设客户共有5条关键信息点，其中三点是需要通过数据挖掘方法解决上层应用系统与底层系统的数据对接。另外还有两个信息点是不能应用数据挖掘的方法，而需要寻找另外的解决方法，如直接录入数据，或其他的方法来达到信息传递的完整性。在列出相应解决方法后，我们要提出一个针对关键信息需求的解决方案。这种方案能针对客户真正关心的问题提出切实的解决方案，而不仅仅是把ERP软件产品简单套上去就算。只要这样能给客户一个较满意的解决方案。当客户要求提供详细解决方案时，我们可以告诉客户,通过哪些技术或工具可以解决哪些问

7、题，并根据客户在不同的阶段关注的问题不同，提供不同阶段的解决方案。我们根据这样给客户一个从宏观角度考虑问题的解决方案，把主要数据收集上来，进行再分析，再挖掘，提供几个数据挖掘工具和数据仓库模型，即战略模型。如果客户对这方案感兴趣，顾问再对上层信息系统和下层各系统平台进行更为深入的分析，对下层系统进行更为深入的挖掘，这样，上层系统与企业原来的下层系统不仅是挖掘关系，还可以是互动的和可监控的关系。并且我们告诉客户信息化平台是第一步，第二步在上级主管部门放松要求的同时，对下层的几个系统分别进行改照，都统一到用友的平台上面来。真正实现实时、统一的