精品培训：销售渠道管理bj_kmyy

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1、销售渠道管理2010.10.1BJ_KMYY讨论每组请一位回答：你是谁？你在实际工作中遇到什么问题？你希望从本次研讨中获得哪些支持？课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。所谓“123法则“说的是做营销的套路：第一个月做方案，第二个月推行方案，第三个月就快速起效，销售会出现供积极影响。培训要求：分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域方式：以小组为单位，集体

2、学习工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套每人备A4白纸十张，铅笔一只纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、呼机、手机为会议状态成功者的习惯做重要，但不紧急的事情换一种方式思考问题第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什

3、么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到怎么铺？营销的核心工作运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道第二部分:运作心灵渠道营销支点1，与对手区分＝》萝卜白菜，各有所爱2，消费者心理诉求＝》怕上火，喝王老吉；红牛3，使得强弱之间力量不再明显=>七喜非可乐饮料提问：在什么情况下，水在自然状态能使石头漂起来？营销势能:在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。客户势能渠道势能终端势能品牌，资金，广告企业营销支点支点与卖点，支撑点的区别营销支点案例国产手机究竟靠什么

4、来获取市场份额的?》价格和渠道从来都是市场竞争的利器，国产品牌手机当年依靠这个“左膀右臂”曾占据了手机市场的半壁江山。海尔凭借什么抓住消费者心的？》通过不断的技术创新创造着全新的用户需求，海尔冰箱因此不再是卖“冰箱”，而是通过冰箱为载体给全球用户创造他们都需要、但却没有意识到的新生活方式。《案例》近期，法国的著名杂志刊登了法国消费者满意冰箱的最新调查结果，海尔卡萨帝意式三门冰箱击败法国本土的最大品牌白浪以及伊莱克斯，光荣地领跑榜单。海尔卡萨帝海尔卡萨帝冰箱用颠覆性的“超级空间”设计，突破了传统对开门冰箱内部结构的束缚，开启对开门冰箱保鲜空间新纪元。外观简约大

5、气，细致与奢华并存，内外兼修，典雅尊贵，引领高端生活的升级。《续》就营销运作本身而言：形式比内容更重要内容：指构成事物的一切内在要素的总和；形式：指事物内在要素的结构或表现方式。案例：说话方式，情侣表白，店面，室内布局，体饮支点案例思考中国移动的产品的支点是什么？麦当劳为什么能畅销全球？问题？产品销售过程中有哪几个关键环节？产品质量，定位，定价，包装，通路，推广，库存，物流，售后，认证客户势能充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。

6、使客户坚信……客户的积极合作就成功了一半伊利产品的渠道运作通过对伊利冰品渠道状况的分析，路长全找到了渠道的关键部位，这就是二批商。二批商是快速消费品的渠道关键，它是承上启下的枢纽，是物流的最关键环节。通过“经销商职能配送化”和“管理到二批”的渠道运作，突破了渠道瓶颈，实现了伊利产品的快速分流，产生了很强的销售推力。在这样的运作下，“四个圈”在一个月内迅速被市场接受，销售迅速上升，“四个圈”的畅销带动伊利系列产品旺销，企业不得不紧急采取扩建和合作的方式来新增三个生产基地，但全年仍供不应求。伊利冰品当年的销售差不多翻了一番，使一个行业老大在一年内翻一番，在中国还

7、没有第二人终端使你的产品第一进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息－问题？1，消费者购买我们产品时有哪些行为表现？＝》拒绝的10大理由2，对销售来说，终端建设的关键是什么？终端的魅力来自于：集中/专业/专注营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。第三部分:产品渠道运作渠道的规划分销策略和经销商类型经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系公

8、司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介团