销售渠道管理培训

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1、销售渠道管理培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售渠道管理》课程，此培训使学员们领悟到：以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等互动的教学方式来启发学员的思维、营造课堂气氛，不单使学员们在轻松、愉快的课堂气氛中学习，更能使学员们真正学到所需的知识！谭小芳老师的《销售渠道管理培训》课程主要内容概括：第一讲销售渠道的结构与角色定位01什么是销售渠道02销售渠道的结构03渠道成员角色的定位04代理商的类型05脑力激荡：现代营销管理中4P是否可以代替

2、4C第二讲中间商的开发（上篇）第一步拟定分销策略——必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商——选择经销商时要了解的基本问题——讨论第三步识别中间商——识别适当的中间商时的表格运用——讨论第三讲中间商的开发（下篇）第四步达成合作关系——制定及运用贸易条款——般情况下给予的信贷——讨论——如何提供信贷便利——合同样本——中间商的筛选过程——案例分析第四讲中间商的管理（第一节）经销商的管理——为什么要把业务转交给经销商——经销商的看法与供应商的局限——经销商眼中的好供应商——经销商是如何看待供应商的销售人员——定期审核经销商的方法

3、第五讲中间商的管理（第二节）01中间商的圈地运动——脑力激荡——讨论对付中间商的办法02二批的管理——二批的管理实务——讨论第六讲中间商的管理（第三节）零售终端的管理——案例分析——如何制定销售访问计划——制定销售访问计划的原则——如何提高拜访绩效第七讲中间商的管理（第四节）01重点零售客户的内部运作特点——配送中心管理——卖场布局中磁石理论——讨论02终端用户的管理——终端用户的管理要素第八讲如何与中间商建立伙伴关系（上篇）01管理中间商的五条原则02供应商的销售人员所需的技能03经销商的销售人员所需的技能第九讲如何与中间商

4、建立伙伴关系（下篇）01讨论——如何为经销商的业务增值　——改善经销商关系的有效途径02模拟实验第十讲中间商的激励01中间商的激励——从马斯洛图中找出什么是中间商需要的——制定激励的方针政策时双方的心态02折扣类型——案例分析——讨论：折扣所产生的影响第十一讲解决渠道的冲突化解渠道冲突的办法销售渠道管理培训总结