【精品】销售渠道管理

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1、敬告（必须认真阅读，认真去做，否则过不了关）：1.2.3.学会知识要点在案例分析中的应用。一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。销售渠道管理知识点［2012年3月1001一、单项选择题1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。P32.生产资料分销屮最垂要、最基础的类型杲（制造商一用户）。P33.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P34.由两家或两家以上的渠道中间商横向联

2、合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。P45.为了达到整合资源、共担风险的H的，某制造金业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。P46.对同--或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。P57.（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加梢简爲效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。P118.某经销商在与制造商的合作过程屮，向其购买了一批产品，在产晶交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。P159.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也对以通

3、过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P1510.1通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）P1610.2某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）P1611•销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。P1712.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）

4、。P1913.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1914.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P2815.影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P2916.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P2917.有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采川了不同数量和类型的渠道经销商。18.造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。P2919.在分销过程中，商品对能需要被送往偏远的地区，这就耍求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，

5、地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p3020.互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境）。P3121.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P3222.（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。P3523.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。P3724.对企业实现销售H标的能力有实际或潜在利害关系和彩响力的团体或个人是（公众）P3725.（公众）是指企业实现销售H标的能力有实际或潜在利

6、害关系和影响力的团体和个人。P3726.渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（合作意向）。P4427.（渠道控制）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。P4728.渠道控制的基础是（平等原则）。P4829.控制难度故大的销售渠道类型是（密集型渠道）。P4912.在渠道控制中，最直接故明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5013.故直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5014.渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P5033・制造商通过直接提供培训和参与策划，影响找至控制经销商理

7、念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道）P5034.间断牛产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P5735.连续生产的特点是（库存风险高，占用资金多）。P5736.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P5737.（制造商）是销售渠道的核心。P5738.（连续生产）的特点（单位成本低、库存风险高）P5739.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P5940.A公司是日化用品牛产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较犬，为了保证对

8、市场的供货