[精品]销售渠道管理.doc

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1、（售渠道管理一销售渠道（单选，多选，双选，综合）概念？从销伟渠道客观存在形态木身来看，销伟渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人的集合。（菲利普.科特勒的观点）二销售渠道的优点？P121交换次数的减少2分销成木的减少，交易过程统一化3搜索过程的简化，销伟和采购的便利三销售渠道的功能？P151研究2促销3接洽4配合5谈判6物流7融资8风险承担四伴随着实物流同时可能存在其他流，如所有权流。风险流等，谓根据悄况作出判断，理解所有权流，风

2、险流等其他流的含义。1实物流：指实体产品及劳务从制造商转移到最终消费者或用户的活动与过程。（终端用户、物流公司）2所有权流：伴随着商品转移的实物流，其所有权也在发生变化，3促销流：指通过广告，人员的推销，宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程。（广告公司）4谈判流：销伟渠道内部就是一个连续交易的过程，每次交易屮双方对于商品的价格或其他交换条件的协商就构成一次谈判。众多谈判组成了销售渠道的谈判流。5资金流：指在销倍渠道屮因为所有权转移而形成的各渠道成员间的资金流通过程。（金

3、融机构）6风险流：指各种风险在销售渠道各成员Z间转移的过稈。（保险公司）7订货流：指销伟渠道成员连续或不定期的向其供应商发出订单的活动和过稈。（订单处理公司）8支付流：每次商品所有权的变化都伴随支付行为，如制造商将商品卖给批发商的时候，会产生批发商向制造商的支付流。（金融机构）9信息流：指销悟渠道屮备渠道成员间交换信息的过程。（市场研究机构、咨询公司）五某公司在互联网落后地区代理商销售，互联网发达地区网络直销，这种差异因素是什么，属于什么差异？这种并异来源于宏观环境屮的人口环境、经济坏境、自然环

4、境、技术环境、政治和法律环境及社会文化环境；以及微观环境屮企业木身、销儕渠道成员、竞争者、市场和公众的因素。六选择渠道成员有哪些需遵循的原则？互利互惠原则适合H标市场原则提升效率原则形象匹配原则七选择销售渠道成员的步骤？P431确定渠道成员选择的标志2确定潜在渠道成员名单3评价选择渠道成员4吸引获得渠道成员八销售渠道控制的重要性？P47中481渠道控制是实现渠道功能的基础2渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件3渠道控制是渠道内部关系协调，创造竞争优势的重要途径九销售渠道控制的特点？P481渠道

5、控制的目的区别与普通控制2控制对彖的相互性3渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合4渠道控制的基础是平等原则十渠道控制的方法？P501强制性权力控制2利用优质服务取得控制权3利用品牌控制渠道4补助销伟实现渠道控制5掌握下游经销商实现渠道控制十一批发商的分类？批发商的功能？P59分类：1经销批发商2代理批发商3制造商的分销机构功能：销售与促销商品采购与搭配批量分销存储服务运输融资风险承担信息交流管理咨询服务调节产销关系十二根据经销商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别？P621根

6、据经营商品的范围划分：综合批发商专类批发商专业批发商2根据提供服务范围划分：完全功能批发商有限功能批发商十三零售商战略？P651专业化衙品战略2大量商品战略3廉价战略4集小服务5直接零伟+四原则上讲销售渠道建立的目标就是要让最终消费者满意十五理解选择分销，独家分销，密集分销，平行分销的含义?选择分销：是指在市场上选择少数符合木企业要求的屮间商经营木企业的产品独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家屮间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业经

7、营，调动其经营积极性，从而占领市场。密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零伟商推销其产品。十六什么是总销售成本比较法，什么是销售量评估法？总销售成本比较法：在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流最、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员，在执行分销功能过程屮的销售成木。销何量评估法：是在实地考察有关经销商的顾客流量和销角情况并分析其•近年来销伟额水平及变化趋势基础上，对有关经销衙的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。+七什么是窜货，窜

8、货的分类？窜货又叫冲货或倒货，或是跨区销售，是经商网络屮的公司分支机构或屮间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销伟，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。窜货分为：1、良性窜货2、恶性窜货3、白然性窜货+八渠道系统获利能力的主要指标是錘利砒十九什么叫经营和通路管理的重心下移？渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶持使其成为经销大户。（如海尔的模式）二十渠道联盟的方式有娜几种？1会员制2销售代理制3联营公司4相互持股二+—建立者建立销售渠道