[精品]销售渠道管理

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1、第一讲：销售渠道的结构与角色定位-什么是销售渠道-销售渠道的结构・渠道成员角色的定位・代理商的类型-脑力激荡：现代营销管理屮4P是否可以代替4C第二讲：中间商的开发（上篇）第一步拟定分销策略一必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商一选择经销商时耍了解的基木问题—讨论第三步识别中间商一识别适当的中间商时的衣格运用—讨论第三讲：中间商的开发（下篇）第四步达成合作关系一制定及运用贸易条款一-•般情况卜-给予的信贷—讨论—如何捉供信贷便利—合同样木一中间商的筛选过程—案例分析第四讲：中间商的管理（第一节）经销商的管理一为什么要把业务转交给经销商一经销商的看法与供应商的局限一经销商眼中的好

2、供应商—经销商是如何看待供应商的销售人员一定期审核经销商的方法第五讲：中间商的管理（第二节）中间商的圈地运动一脑力激荡一讨论对付中间商的办法二批的管理一二批的管理实务—讨论第六讲：中间商的管理（第三节）零倍终端的管理—案例分析一如何制定销售访问计划一制定销售访问计划的原则—如何提高拜访绩效第七讲：中间商的管理（第四节）重点零售客户的内部运作特点一配送中心管理—卖场布局中磁石理论—讨论终端用户的管理一终端用八的管理耍索第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）管理屮间商的五条原则供应商的销售人员所痔的技能经销商的销伟人员所需的技能第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）讨论一如何为经销

3、商的业务増值一改善经销商关系的有效途径模拟实验第十讲：中间商的激励中间商的激励一从马斯洛图中找出什么是中间商需要的一制定激励的方针政策时双方的心态折扣类型—案例分析一讨论：折扌II所产生的影响第十一讲：解决渠道的冲突化解渠道冲突的办法【本讲重点】分析经销商所处的层次及需求制定不同的激励方法一、分析经销商所处的层次及需求马斯洛认为，人的需求分为由低到高五个层次:生理的需求、安全的需求、社会的需求、尊严的需求、自我实现的需求。处在不同的发展阶段或是不同的层次的人，他的需求是不同的。依据这一理论，我们也应该区分中间商所处的不同层次，对中间商的不同需求给予不同的激励。中间商的激励策略利润、

4、达标奖励、年终回扣，生理需求导入期定合同、明蹒区域，提供人员培训，合理的桶标，广告等促销支持，提供信用额度，帮境制定计划，与关發客户谈判，充足的货源分配，安全需求成仮时期良好的客群关系，参加大户会，经销商会议，旅游奖励，奖励销售人员参观工厂，社会需求成长中期独家代理，安排大老板拜访，提供特殊待遇，扩大区域，邀请在特别会议上发表成功经历，颁发奖状，尊严需求成长后期向我伯讨教，听职我们的反馈或建议，自我实现成熟期二、制订激励的政策时双方的心态中间商所关心的1、信贷获取最高的供应商贷款将信贷条款与其他的供应商的相比较为库存和为可户提供信贷筹集资金应比当地银行利息更高的付款折扣2、折扣对大

5、批量购买的奖励在批量送货上的开支节约根据购买的数量滑动调整比率3、年终回扣对达到同意的数量给予奖励对忠诚度的奖励推广供应商产品的奖励4、最低定货量避免购买比必须量更多的库存量供应商的目的提供最低的销售贷款提供与当地信贷一致的信贷惯例鼓励及早付款降低信贷风险鼓励大批量购买降低在销售中段货的可能性提供奖励与公司一起发展全年计划吸引对方提供更多促销公司产品的机会抵偿一个定单的最低成本在经销商的仓库内获得充足的库存节选自《销售渠道管理》VCD教程主讲黎作新先生联系电话：010-83835995联系人：周迅、肖小姐