长沙餐饮市场操作方案.doc

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1、长沙市场中高档餐饮操作报告销售公司：通过对辖区长沙餐饮市场缜密的调研发现，本区域调味品的市场格局正在逐步形成板块，以XX牌调味品为代表的高价位产品占据了居民消费和中低档餐饮中对质量有较高要求的部分餐饮市场，以XX鸡精为主的中档产品则通过品牌影响力和独特的厨师之间的口耳相传的餐饮操作模式，正逐步确立在大中型城市中高中档餐饮的霸主地位。上述分析不难发现，我们以往秉承的部分XX品牌在商超有优势，在有些XX品牌在中高档餐饮具有超强影响力，我公司系列产品在流通市场占主导的市场定位存在误区，试想一下，我公司产品借助流动渠道，但产品往哪流啊！如果我们的下游终端产品线纷纷被以

2、上竞品所切割，而我们被迫在餐饮这块蛋糕中的中低档板块跟众多的杂牌竞品血拼，不仅会付出高昂的代价，而且也不会有很好的市场回报。针对我公司成功的XX、XX市场分析发现，XX市场之所以能取得成功，是得益于公司决策层提出的“三全”战略的实施，以及提前进入居民消费、中高档餐饮、以及农村市场的开发等，构筑了其他竞品难以进入的防火墙，而XX市场也是在上述方面表现良好，特别是农村市场的开发可以说是无人能及，地位空前稳固，因此，他们都能在辖区市场形成了区域性战略市场，找到了自身市场能长期、健康发展的营销模式。我部市场要想形成自身长期、健康发展的销售模式，在坚持原有成功的开发二级

3、市场和中低档餐饮等方面经验、方法外，两点新的思路是必须确立：一是城区市场中高餐饮的开发，全面进入辖区市场的主流消费；二是坚定不移的开发农村市场，在这块形成自身的核心竞争力。针对上述指导思想的形成，经营部就本区域的销售的侧重点作相应的调整,销售的重心工作转移到开发城市中高档餐饮和农村市场上来【乡镇市场的开发方案已报批】，商超这块逐步渗透。现根据市场变化提报辖区长沙市场中高档餐饮开发的具体方案如下，请公司领导审批：一、长沙市场：1、市场现状；长沙市场是典型的孤岛型市场，周边只有XX县和XX两个县城，公司产品的消费群体除了城镇居民消费外，主要消费市场还是在餐饮上。现

4、在长沙市场中高档餐饮主要是以XX和XX占主导，XX占中高档型餐饮的60%,系列产品年销量在2000万左右。xx占了中小型餐饮的25%左右的市场份额，大型餐饮也有年销售400万左右的直供。大而我公司产品在中大型餐饮只有10%左右的占有率，在中小型餐饮这块占20%左右的市场份额。通过上述数据不难发现，我们在中小型餐饮这块已逐渐迫近xx产品，而在中高档餐饮这块与两个主要竞品的差距明显，更何况中小型餐饮对品牌忠成度低、维护成本却高，进一步提升销量的成本太大，要想突破长沙市场发展的瓶颈，我们的产品必须进入长沙城市餐饮市场的主流消费市场，而我们在这块的主要竞争对手xx产品

5、在大型餐饮上又有一套完整的销售、维护模式，对开发餐饮这块有一定的费用支持，（厨师和采购回扣，餐饮大户年终返利）无需经销商和餐饮供货商自己出费用，且xx产品和xx产品在大中型餐饮厨师的认知、认可度高。针对长沙现在的市场情况，大桥要想在中大型餐饮上有所突破，以提升销量和产品知名度，必须在产品结构和操作手段上有所改变和创新。2、长沙市场前期餐饮模式:公司XX产品公司经销商大中型餐饮公司其他xx产品公司经销商70%进入农贸中小型餐饮30%直供餐饮、加工厂我长沙市场工作站人员以扫街、派样、展卖为主，为避免赚差价，尽量不直供，所接订单均安排农贸核心客户配送。2010年的市

6、场表现为大xx产品月均1400件、900Gxx产品700件、1000G休息产品500件、454G产品300件。3、2011年拟调整模式：xx中低餐饮市场仍然以xx、xx产品为主，调整以XX和XX为重点全力开发高中档餐饮，XX产品逐步退出中小型农贸，逐步回到高桥大市场作为与XX竞争的主要产品；公司XX产品XX市场特定餐饮配送型客户【中大型农贸选定一名餐饮配送零售商】中大型餐饮公司另外xx产品大量农贸、BC类全部餐饮终端按此模式，在销售渠道上要寻求变革，要达到“一增一减”目标，“增”是增加XX产品在农贸的售点，其对象为销售XX较好、有自己的餐饮渠道的客户，但每个农

7、贸只能设一家；“减”是减少XX产品在农贸的售点，目的是维持XX产品在渠道的独一、隐蔽性，保证利润空间。其动作分为两个阶段：第一阶段是收缩农贸XX产品至高桥、红星、马王堆、河西等少数餐饮客户手中，其留下的空档市场用公司900克XX产品填补；第二阶段是全部收缩至高桥市场8-10家有资金实力、有网络的餐饮客户，以XX经销商为一级商，采取分销形式，公司以长沙工作站的形式出面签定分销合同。同时视XX竞品涨价情况而设定新的价格体系，着力保证一级商的利润空间用于对中大型餐饮的维护费用。4、价格设计及操作思路:A、产品：xx900克、鸡粉、大桥鸡汁、xx高汤250克等作为高中

8、档餐饮的主推产品。B、价格：目前900