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时间:2020-03-29
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1、****年市场操作方案汇报人:一:市场现状(一)粤南区域概况:(粤南区域包括深圳市、东莞市、惠州市、汕尾市);深圳市:深圳市位于广东省南部,北与东莞市、惠州市接壤,南接香港新界,总面积2050平方千米。全市辖6个市辖区,55个街道。居住总人口1200万人。主要以高新科技、金融、商业服务、物流、港口、房地产等为支柱产业;商业气氛浓郁,经济十分活跃!灯饰品牌的竞争也已经到了白热化程度;东莞市:东莞市位于广东省中南部、珠江三角洲东北部,北距广州50公里,南离深圳90公里,水路至香港47海里,至澳门48海里,处于穗港经
2、济走廊中间,是广州与香港之间水陆交通的必经之地。地理位置优越!现辖28个镇、4个街道办事处,总面积2465平方公里。人口约1000万,主要以电子、电脑配件、服装、港口、家具、酒店服务等为支柱产业;经济相对活跃!距中山古镇1个小时左右的车程,灯饰品牌的竞争异常激烈;惠州市:惠州市位于广东省中南部,东江中下游。东接汕尾市,南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港,西邻广州、东莞市,北靠河源市。总面积10922平方千米。总人口600万人。辖2个市辖区、3个县。惠州素称“粤东门户”之称,有惠州港,京九铁路,广(州)汕(头)、广(
3、州)梅(州)、深(圳)汕(头)、惠(州)深(圳)公路,交通方便,汕尾市:汕尾市位于广东省东南沿海,东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南濒南海。总面积5271平方千米。总人口450万人。辖城区1个市辖区,海丰、陆河2个县,代管陆丰1个县级市;共有10个街道、42个镇。(二)粤南区08年总体销售回款完成情况及与07年销售量对比(表一)年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计200756.9310.147.7955.8839.3558.6438.5252.4150.2740.7543.2148
4、.37542.222008273.739.529.730.3318.2319.1732.624.3226.5236.3533.9321.32(表二)(表三)(三)、粤南区域存在的不足2008年度澳克士粤南区域由于人员配备较少、变动过大,导致整个市场工作开展脱节、滞后,基本没有认真落实到位,区域内整体销量提升较为缓慢,具体主要表现在以下几方面:市场人员方面:1:市场人员配备薄弱,市场难以做细;2:人员更替变动频繁,工作开展缺乏延续性;3:电工环节没有引起重视,公司的多数优势资源没有发挥出来,市场资源没有得到有效利
5、用;代理商方面1:深圳物流中心缺乏经营理念,管理不到位,资金实力不足,缺乏应要的流动资金,产品库存不足;2:深圳物流商对澳克士忠诚度不高,不主推澳克士产品!只是把澳克士品牌作为招牌来吸引分销商,甚至利用澳克士的销售渠道进行竞品“雷斯诺”的铺货和销售;3:东莞市、惠州市、汕尾市目前没有代理商,都由公司直接供货,当地经销商理念普遍较为保守,库存不合理;经销商方面:1:大部分客户认为整个市场状况不好,缺乏销售信心;2:经销商对市场工作开展缺乏热情,配合度较差,缺乏积极性;3:有效客户数量不多,目前全区现有客户35家,
6、整体经营状况欠佳,销售量差,单店年销量1万元以下的客户占75%,大多数为无效客户,(详见表17);4:大部分客户欠缺管理,经营品类不全、库存不足(特别是节能灯、电工、筒射灯产品)!顶灯上样率低、单品销售量差,店面形象展示不规范,导购员综合素质低,对整体销售影响很大;5:客户普遍忠诚度不高,部分经销商没有主推澳克士,只是把澳克士作为招牌来吸引客流;推广方面:1:,由于市场人员配备较少及代理商缺乏经营理念,全区基本上没有开展市场推广相关工作;2:推广物料等资源运用不够,;深圳物流中心和东莞等其他核心客户缺乏帐篷、太
7、阳伞等常规物料;3:楼盘相关信息收集不够,缺乏有效的楼盘相关信息;4:没有专人负责推广,缺乏系统规划,工作执行不到位;终端方面:1:终端整改进程比较缓慢,市场人员对专卖店/区装修标准要求模糊不清,导致深圳整改装修的4个终端展示效果不好,难以有效提升销售;2:终端面积较小,经营品类不全、库存不足,顶灯上样率低;3:专卖店/区形象展示不规范,终端缺乏产品生动化展示,没有合理的、有效的利用生动化物料来美化终端;4:产品上样方面,部分客户仍存在展板位空缺,甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出现竞品展示情况;5:有效网点
8、数量不多,尤其是深圳地区和东莞部分镇区;6:专卖店/区覆盖率相对偏低,有待进一步提高;广告方面:1:门头店招投放与更换力度相对偏小,与竞争对手(欧特朗、乔森、钜豪、小器鬼)相比,新增速度较慢;2:深圳、东莞区域广告不多,覆盖面不够;3:经销商店内外空位没有充分利用;隐性渠道方面:1:市场人员、代理商业务人员没有专门针对装修公司、设计院、项目工程等开展工作,只是依靠一些零散的工程,销售量
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