餐饮渠道操作方案

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1、重点餐饮渠道操作方案市场背景从新生代的市场结果來看，宁夏红的品牌知名度为53.1%,消费者的购买状况是9.1%。说明品牌知名度还是较高的，但是消费者的购买率较低。购买和饮用这么低可能存在两方面的问题。一方面我们产品的铺市率和产品的曝光率低，另一方面说明我们的产品在餐饮终端促销活动做得不够，导致消费者山于没有被动尝试过就不可能主动购买，更谈不上长期饮用和时尚性消费的习惯。从酒类市场的发展现状看餐饮终端，没冇那个品牌能够在餐饮终端做到全国市场的统一，基木上都是区域市场策略或是重点市场的运作策略，主要原因在于酒的地域文化特征的彩响及酒水餐

2、饮渠道的特性，造成酒水餐饮渠道可以在销售和推广模式上总结经验，但却很难进行市场复制，都是因地制宜或是结合当地资源制定量身合体的配套方案。根据餐饮渠道的销售特性结合宁夏红的餐饮市场的状况，市场部结合公司内部资源和行业的成功经验制定符合我公司的营销推广模式，我们坚信任何的理论都不如市场一线总结的经验和实战经验更适合企业的现阶段的发展，所以在制定宁夏红餐饮终端我们结合市场状况，在市场销伟的潜力较大的地区进行餐饮渠道的推广，以保证餐饮终端的顺利开展。我们本着“胜者Z所胜先求胜而后战，败者之所败先求战而后胜”的原则进行餐饮终端的开发推广。营销

3、策略1•产品策略：1、产品的竞争目标：我们选择低度酒为竞争对手，开辟新的消费者根据捆绑式营销手段让消费者养成长期消费的习惯。2、目标消费者：我们的消费者应是小、高档消费者。一定要讣消费者在选择宁夏红酒时感到的是一种符合身份的品牌。是一种中高档消费者的流行站牌，是中低档酒消费者的期望站牌。3、产品的口感、定位：消费者的笫一口感是保证消费者持续饮川的基础。对于新鲜枸杞低温发酵的原浆酒，消费者的心里认为应该是微甜略带一点粘度，透明尽最减少枸杞的药性味道。所以在口感方面应当优化调试口感，在产品上口感应当分为两个档次特制干意、健康快车，对于两

4、款餐饮酒首先口感上要保留枸杞酒的基木特性。山于两款的价格分为高、中档，在产站上要让消费者感到产甜的差开性以支掠产站的价格体系。4.包装：rti于是即时消费，盒装意义不大。建意取消盒装，降低成木。健丿隶快车目前瓶标纸太羌，建议改为亚光印刷瓶标，提高档次。小结：宁夏红枸杞果酒在消费者定位中还应走中、高消费者，餐饮渠道的产品生产具有特色的12度的酒。健康快车甜度适当降低，酒色减浅。在餐饮主要针对低饮酒者人群进行推广。我们将定位特制干意、健康快车两个产品作为餐饮渠道的主力产品。产品规格放在750ml,赠品和试饮装最好以100ml的健康快车。

5、二.价格策略：产品名称容量到岸价二批价毛利率餐饮供货价毛利率餐饮零售价毛利率12°特制T意750ml465826%7256.5%11863.8%12°健康快车500ml29.63621.6%5068.9%7856%18°28°枸杞姑娘500ml15.62028.2%2666.7%3846.1%三.渠道策略：1.目标经销商：经销酒水餐饮经销商是主要冃标,充分利川其稳定的渠道与专业的促销团队，快速切入,达到双赢。2.区域与城市选择：以宁夏红销伟较好的区域为首选地区，可在山东、广东、福建、河南、江苏、陕西、等地区开展。在餐饮终端的运作屮

6、我们分为两步分，一部分市场我们选择区域市场的整体运作,例如：山东市场，另一部分我们选点运作，例如福建、广东、西安等市场。小、高端餐饮消费潜力一般集中在省会、直辖市、沿海城市、地级市这三等城市，对于—•些县级市或县，由于中、高档餐饮环境还不够成熟，所以不作为主要开发的地区。应以有能力的经销商自行开发维护。以三级或沿海城市为主休进攻方向，例如：厦门、漳州、泉州、青岛。3.目标终端选择：3.1菜系：经营粤菜、浙菜、淮扬菜、港式茶餐厅、西式餐厅、上海菜、海鲜类等口味清淡的门店,经营火锅、烧烤、新疆菜、韩式、日式、川菜、湘菜的门店基本不考虑。

7、3.2规模：地级城市A、B、C类店。二.推广策略：1.推广模式:针对餐饮渠道的特性采用区域性推广模式，并采用整合营销手段保证推广工作的顺利成功开展；2.推广主题：3.推广形式：三.运营策略1.运营周期：市场开发及收益的时间，一起推广初步定在6个月期间。二期维护6个力期间；为了保证公司的可持续发展和市场可复制性，在保证公司氏久性利润的基础上采用品牌推广策略。2.运营模式：针对餐饮渠道的特殊性可以采用以下几种合作形式：一种为经销商独立运作形式：这类经销商的共性在于实力在该地比较强，不同之处就在于区域的大小和品牌的差别。大的客户一般在省会

8、、地级城市同吋做的是全国性品牌的酒水,小的客户一般是县级市和县一般作当地的品牌或区域性的成熟品牌。另一种就是联营形式通常也称协销：根据客户的市场状况，采用共同投资风险共担长期合作共同受益的原则形式进行市场开发、维护。再一•种采用公司独