白水杜康餐饮操作方案

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1、白水杜康长春直营公司餐饮操作方案（预案）操作思路操作流程形象店建设客情培养与沟通促销活动产品规划费用支持费用流向14白水杜康长春直营公司餐饮操作方案（预案）餐饮是酒类产品销售的基础点，只要在餐饮终端有一个良好的销售基础，其它渠道将迅速的得到认可同时销量也会快速提升。由于餐饮行业操作费用过大（普通产品），解款信誉一般，因此除了有绝对优势的品牌产品外，各厂家及经销商都不愿过大范围的操作餐饮终端。根据公司现状及酒店行业现状，建议短期内对长春市酒店行业进行有所为、有所不为的方式来操作。公司不过多的投入精力和财力，各市场可根据经销商自身资源，以密集经销的模式进行操作。一、操作思路：1

2、、以终端为单位，对能够操作酒店的各类经销商，进行分立开发操作。2、公司以底价搭赠形式交由各地包店商进行操作。3、经销模式全部采用特约经销制，不设总经销，不设总代理，划分终端渠道，充分利用经销商自身资源进行开发建设，即可作为特约经销商，约定所操作终端数量，按月度、年度签订销售计划。二、操作流程：●、产品进店（一）产品进店前的准备工作1对本地区酒店和夜场的前期市场调研，主要调研如下几个方面酒店有效终端基础资料表城市业务人员联系电话填表时间14客户名称：客户类型：宾馆A类酒店B类酒店菜系：营业面积：包房：散台：地址：企业性质：国有合资私企信誉等级：优良差房屋所有：自有租赁结款方式

3、：现金批结月结不固定经理：联系电话：吧台：联系电话：采购经理：联系电话：财务人员：联系电话：库管人员：联系电话：进店费用：进店促销品投入：促销员投入时间段及标准：经常消费单位及单位负责人：店内主要竞品明细序号品名进店/瓶零售/瓶年销/件回收/瓶渠道终端促销方式竞品经销商12345进店产品明细序号品名进店/瓶零售/瓶年销/件回收/瓶渠道终端促销方式12345总计销售额/厂价总计费用1、市场调研主要通过对服务员，吧台和酒店其他人员，酒店陈列其他产品的业务员或其他人员和与酒店合作的经营单位如送菜的，洗台布的等方面进行调研。2根据市场调查确定本地区A类和B类酒店并划分产品制定价格进

4、店难度关系进店谈判进店14容易进店进店困难费用投入投入小，主要是客情费用如宴请和礼品赠送投入较大，主要是进店费或等价值产品赠送客情关系容易拉动需要加大力度拉动注意事项进店要不卑不亢，即（1）不要硬性进店，否则容易造成酒店的反感，不利于日后销售，（2）也不能过于谦卑，否则容易造成被动，被酒店控制，造成费用过大增强信心，勇于面对失败，每一次谈店失败后，为再次拜访留机会。并且善于发现负责人的爱好，投其所好则事半功倍（二）进店方式1、进店方式主要有关系进店和正常谈判进店，各自特点如下表2、进店时谈店时经常遇到的问题及解决对策经常遇到的问题解决对策这酒卖得不好首先承认本品没有铺货率，

5、但我们是品牌，知名度大，其次宣传企业文化，酒品特点，强调我们产品的特点和差异化。酒的价位高说明酒品卖点，产品知名度，强调酒店销售本品利润大及提升酒店自身档次，让酒店感觉物超所值酒有无瓶盖费，并报出具体数额一般少报或不报，只承认有部分礼品积分，和其他促销活动索要高额进店费强调我们是新产品，在酒店销量不大，利润薄，以及要求等价值产品赠送,最好是酒店产品摆台陈列,既可以节省进店费用,又可以提升产品知名度（三）、谈店时要涉及到的其他事项有：1、进店费投入方式：A现金支付B帐扣C等价值产品赠送2、酒店出俱正规发票或收据，签订进店协议3、对开瓶费的态度及能否支持产品形象陈列和人员促销4

6、、确定进店产品和数量，根据酒店利润帮其定价，明确送货时间5、了解酒店对帐和结帐时间，需不需要发票●、送货时注意事项1按商定时间及时送货或送货前电话预约，避免收货人或开收据人不在2出示送货单，便于收货人或开收据人了解产品和价格143收据加盖公章，属于酒店承认收据，便于以后结帐，如不是正规收据，问清换条时间，并及时换条4把联系方式留给要货人，便于补货时联系5送货后及时让酒店定价并出库三、形象店建设（一）目标形象店的条件：规模大，生意好，信誉高，影响力大，对产品认可的酒店和餐饮店。（二）目标形象酒店的数量：长春市场选择形象店不超过五-八家酒店和餐饮店。（三）目标形象店进店方式1、

7、竞争不激烈或本身有利于我公司产品的店，可以选择正常进店的方式，这样有利于节约费用。2、竞争激烈或者不利于我公司产品竞争的店，选择包店的形式（1）混场包店，主要指由我们经销商买断白酒供货权，除了我公司本品进店外，还可以根据酒店的需要提供其他产品，但我们的产品必须在瓶盖费，人员沟通，人员促销等方面占有绝对优势。这种方式包店适合于需求多样化的大型酒店和餐饮。（2）专场包店，主要指由我们经销商买断白酒供货权，但只提供我们的白酒，其他竟品不得进店，这种方式便于我们产品在酒店的运做，开瓶费，人员促销等方面可以灵活操作，但这种方